CAPITULO 3

CAPITULO 3
3.7 Que pasa si ellos no entran en el juego (utilice el jiujitsu de la negociación)
Es bastante común que la discusión de los intereses, opiniones y los criterios sea un juego prudente yamigable pero y ¿Qué pasa si la otra parte lo quiere entrar en el juego?, sin embargo, existen tres estrategias que sirven para que la discusión se base en los meritos y estos tres criterios son: quese centre en lo que usted puede hacer (usted puede concentrarse en los meritos y no en las posiciones), la segunda es que se concentre en lo que ellos pueden hacer (esto neutraliza la negociaciónbasada en las posiciones y la dirige a los meritos) y la tercera estrategia es saber lo que puede hacer un tercero (pensar en la posibilidad de incluir a un tercero para que dirija correctamente ladiscusión).
El jiujitsu de la negociación.
En las negociaciones es común la siguiente acción “si ellos lo empujan, usted tiende a empujarlos a ellos”, sin embargo si usted lo hace entrara en el juego de lanegociación basada en posiciones, con el fin de evitar este ataque la solución es redirigirlo contra el problema, pero para lograr esto se necesita de tres maniobras, que son:
No ataque su posición,mire detrás de ellas: cuando la otra parte fije su posición no la rechace o acepte de plano, téngala en cuenta como una opción más y de esta manera entonces busque la inspira, los principios querefleja y que posibles aspectos se pueden mejorar.
Identificar y discutir los principios que subyacen en las posiciones de la otra parte: Para mejorara las opciones presentada, debe discutir con ellos quepodría llegar a pasar si aceptan alguna de sus posicione, sin embargo, tampoco defienda sus propias ideas pues la finalidad es que su contraparte lo critiquen y lo asesoren para mejorar pues de estamanera usted puede convertir esa crítica en un elemento esencial en el proceso de la negociación y no en un obstáculo, otra forma de canalizar la crítica en forma positiva es alterar la situación y...