Capitulo 4 Eleccion De Un Canal De Distribución

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVA

Mercedes Silvestre Pérez
2008-4

MATERIA:
Estrategias de distribución

TEMA:
La elección del canal de distribución:
Trabajo presentado para obstar por una nota, en la asignatura de estrategia de distribución

MAESTRO:
Lic. Keider Reyes

Domingo 24 de febrero del 2012
Villa sonador, provincia monseñor Nouel

ÍNDICEPresentación……………………………………………………………

Índice……………………………………………………………………

Introducción…………………………………………………………….

La elección de un canal y sus fases…………………………………….

Método de puntuación de criterios ponderado………………………..

Conclusión………………………………………………………………

Fuentes………………………………………………………………….

INTRODUCCIÓN


En este trabajo se trata de analizar la selección de los canales de distribución para un nuevoproducto, teniendo en cuenta determinados criterios que se consideran relevantes para optimizar las vías a utilizar en dicha distribución.

La distribución de productos constituye un elemento importante de la mezcla de marketing de una empresa.
Después del desarrollo del producto, el empresario tiene que decidir cuales canales o rutas a través del cual el producto fluirá desde la fábrica a losclientes potenciales. Él tiene un número de alternativas disponibles para esto. 
El empresario puede optar por distribuir los productos directamente a los clientes sin necesidad de utilizar ningún tipo de intermediarios. Alternativamente, puede utilizar uno o más intermediarios, incluidos los mayoristas, agentes de ventas y distribuidores.

LA ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1.1 La elecciónde un canal y sus fases

1.2 Etapas para la elección del canal:

Fase 1. Objetivo
Fase 2. Análisis de la funciones de distribución
Fase 3. Jerarquización de los canales
Fase 4. Consideración de retracciones
Fase 5.elecion del canal

Fase 1. Objetivo:
El primer paso es establecer de manera clara y concisa los objetivos que pretendemos conseguir con la distribución. Los objetivospueden ser cualitativos (coste), cuantitativo (imagen) o una mezcla de ambos (control del canal).

Entren los objetivos más frecuentes se encuentran los siguientes:

Satisfacer demandas beneficios rentabilidad rotación
Cuota de mercado Eficiencia imagen control del canal
Volumen de ventas
Cobertura de mercado
Rapidez de estrategiasCoincidencia de cobro y pagos

Fase 2. Análisis de la funciones de distribución
Esta consiste en el examen individual (uno por uno) de todos los canales o miembros posibles. Se valoran como cumplan las funciones de distribución (almacenamiento, trasporte, servicios, etc.), teniendo en cuenta los tres siguientes factores.

1- Los objetivos de distribución.

2- Las característicadel producto:
Precio unitario
Precio volumen
Características técnicas
Bien de consumo o industrial
Productos perecederos o no

3- Mercado:

Numero de clientes potenciales
Situación geográfica de los clientes
Habito de compra de los consumidores
Cantidad vendida en una venta

Fase 3. Jerarquización de los canales

Los resultados de las fases anteriores nospermiten disponer de una lista de miembros o canales utilizados. El paso siguiente Sara establecer una jerarquía de los mismo, en orden a la mayor o menor conveniencia.

Fase 4. Consideración de retracciones

Los canales obtenidos en el paso anterior deben sufrir una criba, que viene dada por el análisis de las retracciones o limitaciones siguientes:

1- Limitaciones legales

*Comunes a todos los canales de distribución
* Reglamentación especifica a todos los canales
* Canales obligatorios para ciertos productos.

2- Restricciones financieras.

Razones de coste pueden desaconsejar determinados canales o la distribución propias. Estas razones puedes consistir en imposibilidades financieras para utilizar algunos canales o desarrollar un tipo...