capitulo 4 nuvo lenguaje de las ventas

CAPITULO 4.-ERROR 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Es el error más grande que la mayoría de los profesionales en ventas, por el dar presentacionesdemasiado informativas y poco persuasivas.
Debemos dominar la persuasión, debemos definir cual es el papel cuando vendemos algo y decidir con exactitud que queremos que ocurra comoresultado de la presentación.
En una presentación persuasiva hay que contestar las siguientes preguntas: ¿Por qué hacer negocios contigo? ¿Por qué hacerlos con tu empresa?¿Y por que en este momento?
Hay cinco acciones fundamentales para lograr una presentación persuasiva:

Se interactivo.- el aspecto interactivo o transaccional de una charlapersuasiva es lo que los académicos llaman enfoque socrático. El orador o vendedor hace las preguntas correctas, escucha las respuestas y responde antes de la conclusión.Se convincente.- para ser convincente la presentación tiene que ser lógica a continuación se describe un proceso de cinco pasos para llegar a un argumento lógico y persuasivo.Crea un daño.- Un daño es el problema que el cliente o escucha podrían tener si no compran nuestro producto, servicio o punto de vista. Un daño es la cosa terrible que lesucederá al cliente si no trabaja con nosotros, con nuestra empresa y en este momento.

Proporcionar una elección.- al crear un daño brindamos una elección al cliente; enocasiones debemos ser muy específicos al definir sus opciones. El daño que con, mayor frecuencia se cita es el riesgo de trabajar con alguien distinto a nosotros, que podríaser menos que satisfactorio.

Se competitivo.- nunca debemos criticar a un competidor ni crear una sensación excesiva de coerción en el prospecto al plantear un daño