CAPITULO 4

CAPITULO 4
1. ¿Por qué considera que muchos presidentes exitosos de las principales empresas han surgido del área de ventas?
Porque
2. ¿Qué cualidades considera que necesitan los vendedores de altodesempeño actuales y del futuro?
Astucia e inteligencia para manejar un asunto y saber cómo tratar con las personas. Tener empatía, empuje y energía, ser tolerantes al estrés, habilidad para escuchary alcanzar a detectar lo que en realidad el cliente está buscando y lograr adecuar la plática y la negociación a sus principales necesidades o problemas, dando por ende un mejor servicio.
3.¿Describa las siete etapas del proceso de la venta personal (PSP. ¿Por qué se representan como una rueda giratoria?
PROSUPUESTO Y CALIFICACIÓN: Es el primer paso en el cual el personal de ventas, encuentrapistas y las califica con base en cuatro criterios: Necesidad, autoridad, dinero y elegibilidad paran comprar.
PLANEACIÓN DE LA VISITA DE VENTAS (Enfoque previo): En el enfoque previo o etapa deplaneación, los vendedores siguen los 7 pasos básicos. Que es una forma eficaz de preparar al prospecto para el primer contacto de ventas se le conoce como siembra.
ABORDAR AL PROSPECTO: Los vendedoresdeben dejar sus impresiones cruciales, que a menudo son duraderas, en la etapa de abordar al prospecto, existen varios métodos de abordar al prospecto que pueden tener éxito, desde la referencia de unconocido mutuo hasta empezar con una demostración inmediata del producto
HACER LA PRESENTACIÓN DE VENTAS Y LA DEMOSTRACIÓN: Los vendedores puede inscribirse en programas de capacitación enpresentaciones de ventas, que ofrecen empresas como Empowerment Group, para aprender acerca de varias estrategias en dicho tema.
NEGOCIAR LA RESISENCIA A LA VENTA Y LA DEMOSTRACIÓN: Después de una presentación ydemostración de ventas eficaces, la mayoría de los prospectos y clientes no está dispuesta a firmar un contrato de compra.
CONFIRMAR Y CERRA LA VENTA: Para la mayoría de los vendedores, un cierre...