Capitulo 5: “Comportamiento De Compra Del Consumidor Final E Industrial” Fundamentos De Marketing

Caso inicial Harley Davidson.

Mercado de consumidores y comportamiento de compra del consumidor: El comportamiento de compra de los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicios de uso peronal, la suma de todos estos constituyen el mercado del consumidor.

Modelo del comportamiento del consumidor final: Los consumidores toman decisiones todos los días y losmercadólogos deben saber porqué, lo difícil de esto es que aprox. El 95% de las decisiones se toman inconscientemente. Los estímulos de marketing entran a la “caja negra del consumidor” (comportamiento y decisión) y luego responden a estos de determinada forma.

Características que afectan el comportamiento del consumidor final:
1-Factores culturales: Está compuestos por lacultura, las subculturas y las clases sociales.
a. Cultura: La cultura es el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de las otras instituciones importantes
b. Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Existen enel mercado estadounidense la subcultura hispana, la africana, la asiática, los consumidores maduros entre otros.
c. Clase social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares, se clasifican en base a riqueza, educación, ocupación e ingresos.+---------riqueza-------I-------Educación-----------I---------------ocupación--------I------------Ingreso----- -
Clase alta:
-Clase alta superior -Clase media alta -Clase trabajadora -Clase baja sup
-Clase alta inferior - Clase media baja - Clase baja inf

2-Factores sociales: Aquí influyen las grupos pequeños, la familia y elrol y el estatus social.
a. Grupos: 2 o más personas que interactúan para alcanzar mtas individuales o colectivas Estos tienen influencia directa en las personas, son denominados grupos de pertenencia. Los grupos de referencia, estos son los que sirven para moldear actitudes o comportamientos de una persona, dentro de estos existen los líderes de opinión( miembro de un grupo de ref.Que por sus habilidades o conocimientos ejerce influencia sobre otros).
b.Familia: Los miembros de la familia tienen gran influencia en el comportamiento del comprador, al mercadólogo le interesa saber la influencia que tienen los hijos, el marido y la esposa.
c.Roles y status: Un rol es lo que se espera de un determinado status, una persona puede estar en muchosgrupos y desempeñas una variedad de roles.

3-Factores personales: Aquí podemos ver la edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.
a.Edad: Los consumidores prefieren bienes y servicios diferentes a lo largo de su vida y además influye el momento del ciclo de vida, por ejemplo jóvenes solteros, matrimonios, padressolteros, parejas del mismo sexo, entre otras.
b. Ocupación: Influte en los bienes y servicios que se adquirirán, por ejemplo un obrero comprará ropa de trabajo mientras que un oficinista comprará mas trajes.
c.Situación económica: En recesión por ejemplo, los mercadólogos pueden modificar los productos y ofrecerlos a un menos costo.
d.Estilo de vida: Es elpatrón de vida de una persona expresado en su psicografía. Es un perfil de cómo actúa el individuoo en el mundo.
e.Personalidad y autoconcepto: La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual. Una marca también puede tener personalidad y los clientes con un determinado...