Capitulo 5 de mercadotecnia

CAPITULO 5
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES.
Los compradores de la Harley-Davison tienen una gran devoción por la marca. Durante varios años las ventas has sobrepasado el suministro; hay clientes en listas de espera para los modelos más populares con hasta dos años de antelación, y en el mercado negro los precios llegan a superar por mucho los preciosde lista sugeridos. En el 2005 la compañía había experimentado 19 años seguidos de ingresos y ventas record.
MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
* Comportamiento de compra del consumidor: el comportamiento de compra de los consumidores finales individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.
* Mercado del consumidor: todos losindividuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en la que compran los consumidores finales. Todos estos consumidores finales constituyen el mercado del consumidor. El mercado mundial de consumidores consiste en más de 6.4 mil millones de personas.
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL.Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. Muchas empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores. El mercadólogo puede estudiar las compras reales de los consumidores para saber donde y cuando compran, pero entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil, las respuestas a menudo se encierran en las profundidades delcerebro consumidor.
CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMO FINAL.
En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas. En general los mercadologos no pueden controlar tales factores, pero deben tenerlos en cuenta.

* FACTORES CULTURALES. Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profundasobre el comportamiento de los consumidores. El mercadólogo necesita entender el papel que desempeñan la cultura, la subcultura y la clase social del comprador.

* CULTURA. Es el origen más básico de los deseos y el comportamiento de una persona. El comportamiento humano se aprende en gran parte al crecer en una sociedad.
* SUBCULTURA. Grupo de personas que comparten sistemas devalores basados en experiencias y situaciones comunes de en sus vidas. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
* CLASE SOCIAL. Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. La clase social no está determinada por un solo factor, como el ingreso sinoque se mide como una combinación de ocupación, ingreso, educación y riqueza entre otras variables.

* FACTORES SOCIALES. El comportamiento de los consumidores también influyen en factores sociales, como los grupos pequeños, la familia y los roles y estatus social del consumidor.

* GRUPOS. Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. En elcomportamiento de una persona influyen muchos grupos pequeños. Los grupos que tienen influencia directa y a los que alguien pertenece, se denominan grupos de pertenecía. Los fabricantes de productos y marcas que están sujetos a fuertes influencias de grupos deben ingeniárselas para llegar a los líderes de opinión.
* FAMILIA. Los miembros de la familia pueden tener una gran influencia en elcomportamiento del comprador. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad y se le ha investigado extensamente.
* ROLES Y ESTATUS. Una persona a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se puede definir en términos tanto del rol que desempeña como de estatus. Un rol conlleva un estatus que refleja la estima general...