CAPITULO 5



Posiblemente nada ocasiona más problemas a los estadounidenses que negocian en otros países que su impaciencia. Todas las personas alrededor del mundo saben que las tácticas de demora funcionanbien en contra de los negociadores de Estados Unidos que se preocupan por el tiempo.
La cultura, incluyendo todos sus elementos, afecta profunda- mente el estilo de negociación y los sistemascomerciales en general. Esta no es una idea nueva. El sociólogo alemán Max Weber habló por primera vez de ello en 1930.1 La cultura no sólo establece el criterio de la conducta comercial cotidiana sinoque también forma patrones generales de valores y motivaciones. Los ejecutivos están atrapados en una herencia cultural, ya que no pueden escapar de los elementos de la cultura en la cual crecieron.El reconocimiento del estilo de administración (es decir, la cultura empresarial, valores de la administración además de métodos y conductas empresariales) que existe en un país y la voluntad deadaptarse a las diferencias son importantes para tener éxito en un mercado internacional.

La clave para la adaptación es mantener la nacionalidad propia y al mismo tiempo desarrollar una capacidady voluntad para ajustarse a las diferencias existentes. Un agente de marketing exitoso sabe que en China es importante conseguir puntos sin argumentos triunfadores; la crítica, aun cuando essolicitada, puede ocasionar que un anfitrión se avergüence. En Brasil, no debe ofenderse por la inclinación brasileña a tocar durante la conversación. Este tipo de costumbre no es una violación de suespacio personal sino que es más bien la forma brasileña de agradecer, enfatizar un punto o hacer un gesto de buena voluntad y amistad. Un chino, alemán o brasileño no esperan que usted actúe comouno de ellos. Después de todo usted es de otro país y sería ingenuo que un individuo dejara de ser lo que es y que lo diferencia del resto. De la misma manera sería igual de ingenuo que otros...