Capitulo 5


En la primera face del proceso de ventas, consiste en aplicar técnicas para romper el hielo según estudios realizados esta etapa consiste en los primeros minutos de la entrevista. Una vez que se hase ha identificado al potencial cliente es donde el vendedor va aplicar una serie de técnicas que le permiten conseguir su objetivo.
Si la primera fase del proceso se realizo con éxito el vendedor aeliminado elemenros de hostilidad y es necesario empezar a exponer las bondades del producto o servicio a comercializar. Para lo cual se puede aplicar varias tecnicas de ventas la mas conocida elmetodo AIDA.
MODELO AIDA
El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. Son 4 escalones que el cliente debe subir para poder tomar ladecisión definitiva en la compra o adquisición de algún (BIEN O SERVICIO).
La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés(interest), deseo (desire) y acción (action).

Atención
Captar la atención es muy importante, en la actualidad xisten gran número de vendedores ofreciendo un sin número de productos y servicios por lo cuallos clientes se encuentran saturados de informacion y es dificil captar su atención y que presten atención.
Existén varias técnicas para lograr captar la atención:
Preguntas: Si un vendedor empiezala entrevista diciendo ¿desea saber cómo mejorar en un 30% el rendimiento de su auto? De seguro que esto llamara de inmediato la atención del cliente.
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de laspersonas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.
Curiosidad: Pocas personas se resisten a ungentil ofrecimiento de ayuda. La utilización de frases como “tengo justo lo que usted necesita” generará curiosidad en el cliente.
Noticias: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que...