Capitulo 6 El Desempeño Del Vendedor: Comportamiento Roles Y Satisfacción
Páginas: 7 (1532 palabras)
Publicado: 24 de junio de 2012
R E S U M E N
CAPITULO 6 EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO ROLES Y SATISFACCIÓN
REAGAN LANCASTER APARECE DESLIZÁNDOSE POR UNA LIANA CON SUS PRINCIPALES COMPETIDORES EN 7 AÑOS SUS VENTAS DE LA COMPAÑÍA SUBIÓ EN 750% Y ESO SE LLEVE AL ÉXITO DE FUERZA DE VENTAS CON MAS DE 2000 PERSONAS Y VA EN AUMENTO
EL ÉXITO DE VENDER ES CAPTAR NEGOCIOS NUEVOS DE TODA LA SERIE DE ORGANIZACIONESIMPORTANTES EH IMPLANTAR SISTEMAS Y OFRECER UNA EXPLICACIÓN DE IMPORTANCIA QUE LAS VENTAS CONSULTIVAS.
PERO SU IDEA ES DURANTE CUANTO TIEMPO PODRÉ COBRAR A LOS CLIENTES POR BRINDARLES MAS VALOR Y SEGUIR SACANDO DINERO POR HACERLO Y LA RESPUESTA QUE TIENE ES NOSOTROS ESTAMOS TRATANDO DE BRINDAR EL MÁXIMO DE VALOR EN SEGUIDA.
ELLOS LLEVAN LOS BENEFICIOS DEL EFECTO GOTEO CUANDO UNO VENDE A LOSGRANDES CONSORCIOS TAMBIÉN CONSIGUE A TODOS LOS PEQUEÑOS PROVEEDORES QUE ESTÁN RELACIONADOS CON SU CADENA DE LA OFERTA ASÍ SE OBLIGA A LA FUERZA DE VENTAS CONOCER MAS DEL CLIENTE Y SUS NECESIDADES.
SU CLAVE DEL ÉXITO ESTA BASADA EN CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS, COMO TAMBIÉN ES EVIDENTE QUE A LANCASTER NO LE INTERESA SIMPLEMENTE ALCANZAR LAS CUOTAS DE VENTAS Y AFIRMA SI UN VENDEDOR EN VERDAD SEQUIERE GANAR EL PAN DE CADA DIA NO ESTA PENSANDO EN UN SUELDO BASE SINO EN COMO PUEDE HACER UN NEGOCIO GRANDE. SI UN REPRESENTANTE SOLO ESTA INTERESADO EN SU SUELDO BASE, NI SIQUIERA PIENSO EN CONTRATARLO ASÍ LA ADMINISTRACIÓN BUSCA CONSERVAR A LOS MEJORES EMPLEADOS CONCEDIÉNDOLES ASCENSOS ASÍ COMO PREMIOS PARA QUE ASÍ SEA AMBICIOSO Y FIEL.
ASÍ CONSIDERA QUE LA MOTIVACIÓN ES UN INSTRUMENTOFUNDAMENTAL PARA CONSERVAR A LOS MEJORES VENDEDORES O A LOS MAS BRILLANTES DE LA COMPAÑÍA Y LA EMPRESA CAPACITA MUY BIEN A SU ÁREA DE VENTAS
ES IMPORTANTE QUE EL GERENTE DE VENTA CONOZCA EL DESEMPEÑO DE SU VENDEDOR PARA PODER ORGANIZAR LA FUERA DE VENTAS Y LA DISTRIBUIRLA SELECCIONAR BIEN A SUS VENDEDORES Y EL TIPO DE CAPACITACIÓN QUE ESTOS RECIBEN Y ASÍ VISUALIZAR LOS EFECTOS QUE PRODUCE SUSACTIVIDADES Y APRECIAR LOS ROLES INTERRELACIONADOS
ASÍ EL GERENTE DE VENTAS TIENE QUE VER VARIOS FACTORES BÁSICOS COMO LA PERCEPCIONES DEL ROL, LA APTITUD EL GRADO DE HABILIDADES LA MOTIVACIÓN Y LAS VARIABLES PERSONALES, ORGANIZACIONALES Y EL AMBIENTE
LOS ELEMENTOS DE LAS PERCEPCIONES DE LOS ROLES CORRESPONDE AL PUESTO DEL VENDEDOR EN UNA EMPRESA ASÍ COMO EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES O COMPORTAMIENTOSDE LA PERSONA QUE OCUPA EL CARGO LA PERCEPCIÓN QUE EL VENDEDOR TENGA DE ESTAS EXPECTATIVAS INFLUYE MUCHO EN LA DEFINICIÓN QUE HARÁ DE SU ROL DENTRO DE CADA COMPAÑÍA Y DE SU COMPORTAMIENTO DEL TRABAJO.
EL ELEMENTO DE LA APTITUD ES VER EL DESEMPEÑO QUE BÁSICAMENTE ASUME QUE EL VENDEDOR TIENE UNA CAPACIDAD PARA DESEMPEÑAR EL TRABAJO LA APTITUD DETERMINA SI LA PERSONA CUENTA CON LAS CAPACIDADESINNATAS NECESARIAS
LAS HABILIDADES DE UN INDIVIDUO ADQUIERES AL DESEMPEÑAR LAS TAREAS NECESARIAS DE DISTINTOS TIPOS DE TAREAS COMO ASÍ LA EXPERIENCIA QUE EL VENDEDOR HAYA ADQUIRIDO
EL ELEMENTO DE MOTIVACIÓN ES LA CANTIDAD DE ESFUERZO QUE EL VENDEDOR QUIERE INVERTIR EN CADA ACTIVIDAD O TAREA RELACIONADA CON SU TRABAJO. EL VENDEDOR TIENE QUE VER EXPECTATIVAS SE ENTIENDE COMO LAS PROBABILIDADES QUECALCULA EL VENDEDOR DE QUE AL INVERTIR SU ESFUERZO EN UNA TAREA ESPECIFICA ELLO LO LLEVARA A UN MEJOR DESEMPEÑO
LOS COMPORTAMIENTOS DE LOS VENDEDORES ES UN EFECTO IMPORTANTE EN SU DESEMPEÑO LABORAL ES POCO PROBABLE QUE SEA CONGRUENTE CON LAS EXPECTATIVAS Y LOS DESEOS DE LA ADMINISTRACIÓN SI EL REPRESENTANTE NO ESTA SEGURO DE CUALES SON ESAS EXPECTATIVAS, SI PIENSA QUE LOS CLIENTES O FAMILIATIENE EXPECTATIVAS CONTRADICTORAS O SI PERCIBE QUE ESAS EXPECTATIVAS SON INEXACTAS
LA SUSCEPTIBILIDAD DEL ROL DE VENDEDOR
VARIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL ROL DE VENDEDOR HACE QUE SEA ESPECIALMENTE SUSCEPTIBLE AL CONFLICTO A LA AMBIGÜEDAD Y A QUE SE TENGA UNA PERCEPCIÓN EQUIVOCADA DEL ROL SE UBICA EN LAS FRONTERAS DE LA EMPRESA EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR AFECTA A LAS PERSONAS QUE OCUPAN...
CAPITULO 6 EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO ROLES Y SATISFACCIÓN
REAGAN LANCASTER APARECE DESLIZÁNDOSE POR UNA LIANA CON SUS PRINCIPALES COMPETIDORES EN 7 AÑOS SUS VENTAS DE LA COMPAÑÍA SUBIÓ EN 750% Y ESO SE LLEVE AL ÉXITO DE FUERZA DE VENTAS CON MAS DE 2000 PERSONAS Y VA EN AUMENTO
EL ÉXITO DE VENDER ES CAPTAR NEGOCIOS NUEVOS DE TODA LA SERIE DE ORGANIZACIONESIMPORTANTES EH IMPLANTAR SISTEMAS Y OFRECER UNA EXPLICACIÓN DE IMPORTANCIA QUE LAS VENTAS CONSULTIVAS.
PERO SU IDEA ES DURANTE CUANTO TIEMPO PODRÉ COBRAR A LOS CLIENTES POR BRINDARLES MAS VALOR Y SEGUIR SACANDO DINERO POR HACERLO Y LA RESPUESTA QUE TIENE ES NOSOTROS ESTAMOS TRATANDO DE BRINDAR EL MÁXIMO DE VALOR EN SEGUIDA.
ELLOS LLEVAN LOS BENEFICIOS DEL EFECTO GOTEO CUANDO UNO VENDE A LOSGRANDES CONSORCIOS TAMBIÉN CONSIGUE A TODOS LOS PEQUEÑOS PROVEEDORES QUE ESTÁN RELACIONADOS CON SU CADENA DE LA OFERTA ASÍ SE OBLIGA A LA FUERZA DE VENTAS CONOCER MAS DEL CLIENTE Y SUS NECESIDADES.
SU CLAVE DEL ÉXITO ESTA BASADA EN CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS, COMO TAMBIÉN ES EVIDENTE QUE A LANCASTER NO LE INTERESA SIMPLEMENTE ALCANZAR LAS CUOTAS DE VENTAS Y AFIRMA SI UN VENDEDOR EN VERDAD SEQUIERE GANAR EL PAN DE CADA DIA NO ESTA PENSANDO EN UN SUELDO BASE SINO EN COMO PUEDE HACER UN NEGOCIO GRANDE. SI UN REPRESENTANTE SOLO ESTA INTERESADO EN SU SUELDO BASE, NI SIQUIERA PIENSO EN CONTRATARLO ASÍ LA ADMINISTRACIÓN BUSCA CONSERVAR A LOS MEJORES EMPLEADOS CONCEDIÉNDOLES ASCENSOS ASÍ COMO PREMIOS PARA QUE ASÍ SEA AMBICIOSO Y FIEL.
ASÍ CONSIDERA QUE LA MOTIVACIÓN ES UN INSTRUMENTOFUNDAMENTAL PARA CONSERVAR A LOS MEJORES VENDEDORES O A LOS MAS BRILLANTES DE LA COMPAÑÍA Y LA EMPRESA CAPACITA MUY BIEN A SU ÁREA DE VENTAS
ES IMPORTANTE QUE EL GERENTE DE VENTA CONOZCA EL DESEMPEÑO DE SU VENDEDOR PARA PODER ORGANIZAR LA FUERA DE VENTAS Y LA DISTRIBUIRLA SELECCIONAR BIEN A SUS VENDEDORES Y EL TIPO DE CAPACITACIÓN QUE ESTOS RECIBEN Y ASÍ VISUALIZAR LOS EFECTOS QUE PRODUCE SUSACTIVIDADES Y APRECIAR LOS ROLES INTERRELACIONADOS
ASÍ EL GERENTE DE VENTAS TIENE QUE VER VARIOS FACTORES BÁSICOS COMO LA PERCEPCIONES DEL ROL, LA APTITUD EL GRADO DE HABILIDADES LA MOTIVACIÓN Y LAS VARIABLES PERSONALES, ORGANIZACIONALES Y EL AMBIENTE
LOS ELEMENTOS DE LAS PERCEPCIONES DE LOS ROLES CORRESPONDE AL PUESTO DEL VENDEDOR EN UNA EMPRESA ASÍ COMO EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES O COMPORTAMIENTOSDE LA PERSONA QUE OCUPA EL CARGO LA PERCEPCIÓN QUE EL VENDEDOR TENGA DE ESTAS EXPECTATIVAS INFLUYE MUCHO EN LA DEFINICIÓN QUE HARÁ DE SU ROL DENTRO DE CADA COMPAÑÍA Y DE SU COMPORTAMIENTO DEL TRABAJO.
EL ELEMENTO DE LA APTITUD ES VER EL DESEMPEÑO QUE BÁSICAMENTE ASUME QUE EL VENDEDOR TIENE UNA CAPACIDAD PARA DESEMPEÑAR EL TRABAJO LA APTITUD DETERMINA SI LA PERSONA CUENTA CON LAS CAPACIDADESINNATAS NECESARIAS
LAS HABILIDADES DE UN INDIVIDUO ADQUIERES AL DESEMPEÑAR LAS TAREAS NECESARIAS DE DISTINTOS TIPOS DE TAREAS COMO ASÍ LA EXPERIENCIA QUE EL VENDEDOR HAYA ADQUIRIDO
EL ELEMENTO DE MOTIVACIÓN ES LA CANTIDAD DE ESFUERZO QUE EL VENDEDOR QUIERE INVERTIR EN CADA ACTIVIDAD O TAREA RELACIONADA CON SU TRABAJO. EL VENDEDOR TIENE QUE VER EXPECTATIVAS SE ENTIENDE COMO LAS PROBABILIDADES QUECALCULA EL VENDEDOR DE QUE AL INVERTIR SU ESFUERZO EN UNA TAREA ESPECIFICA ELLO LO LLEVARA A UN MEJOR DESEMPEÑO
LOS COMPORTAMIENTOS DE LOS VENDEDORES ES UN EFECTO IMPORTANTE EN SU DESEMPEÑO LABORAL ES POCO PROBABLE QUE SEA CONGRUENTE CON LAS EXPECTATIVAS Y LOS DESEOS DE LA ADMINISTRACIÓN SI EL REPRESENTANTE NO ESTA SEGURO DE CUALES SON ESAS EXPECTATIVAS, SI PIENSA QUE LOS CLIENTES O FAMILIATIENE EXPECTATIVAS CONTRADICTORAS O SI PERCIBE QUE ESAS EXPECTATIVAS SON INEXACTAS
LA SUSCEPTIBILIDAD DEL ROL DE VENDEDOR
VARIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL ROL DE VENDEDOR HACE QUE SEA ESPECIALMENTE SUSCEPTIBLE AL CONFLICTO A LA AMBIGÜEDAD Y A QUE SE TENGA UNA PERCEPCIÓN EQUIVOCADA DEL ROL SE UBICA EN LAS FRONTERAS DE LA EMPRESA EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR AFECTA A LAS PERSONAS QUE OCUPAN...
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