capitulo 6

CAPITULO 6
6.1 CONCEPTO Y CONTENIDO DE LA PROMOCION DE VENTA
“Promoción” “acción de promover, iniciar o impulsar una cosa procurando su logro
6.1.1 CONCEPTO
Promoción de Ventas, conjunto de técnicas y acciones empleadas por una empresa, tienen como principal objetivo incrementar las ventas a corto plazo










6.1.2. CONTENIDO DE LA PROMOCION DE VENTAS

Por otra parte, esimportante emplear algún tipo de medio físico, ya sea el producto en sí mismo, carteles, vales descuento, etc.
¿Cómo han evolucionado las promociones de ventas?

Actualmente, tanto fabricantes como distribuidores emplean numerosas técnicas promocionales, como son descuentos inmediatos en el precio, grandes regalos, cupones, sellos, concursos.
6.2 ELEMENTOS DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL
Requierede responder las siguientes interrogantes
¿A quien se dirige la campaña promocional?
¿Qué tipo de promoción de ventas se empleara?
¿Cuál es la duración de la promoción?
¿Cómo se articula la mecánica promocional?
¿Qué medios se emplearan para comunicar la promoción?
6.2.1 PUBLICO OBJETIVO DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL Pueden ser target de las acciones promocionales de una organización lossiguientes
a) El comprador o cliente potencial del producto o servicio: Las acciones promocionales van orientadas y, normalmente así ocurre, al comprador potencial o habitual del producto, ya sean personas físicas.
b) El target influyente: Influye directa o indirectamente en la compra del producto o servicio.
c) El target indirecto: Junto al objeto directo que tiene toda campaña promocionar deincrementar las ventas a corto plazo, no podemos olvidar sus objetivos indirectos.
6.2.2 TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS
Dependiendo de quien las realice (fabricante o distribuidores) y a quien se dirijan (consumidores, fuerza de ventas, canales de distribución, etc.) las promociones de venta las podemos clasificar en las siguientes



6.2.3 PLANIFICACION TEMPORAL DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL¿Cuándo se debe lanzarse la promoción?
La campaña promocional debe desarrollarse cuando las circunstancias del mercado sean favorables para la adquisición del producto o servicio promocionado.
¿Cuánto tiempo debe durar la promoción?
Una regla importante a tener en cuenta es aquella que establece la campaña promocional debe durar el tiempo necesario para que nos permita llegar, por lo menos una vez, acada una de las personas que configuran nuestro target prioritario, en situación de comprar nuestro producto o servicio.
6.2.4 MECANICA DE LA PROMOCION
Por naturaleza, debe ser clara, sencilla y atractiva. Con ello facilitamos la captación del interés de nuestro target objetivo, así como el que desarrollen comportamientos de compra favorables para el producto o servicio promocionado.
6.2.5COMUNICACIÓN DE LA PROMOCION
La publicidad de la promocion es una herramienta muy útil para impactar en el publico objetivo fuera del hogar donde se producirá la compra, el punto de venta. Veamos algunos de estos medios:


Finalmente, créeme necesario resaltar que el éxito de la campaña promocional exige tener en cuenta otros aspectos importantes, como son los siguientes:
*Disponer de stocksuficiente del producto para hacer frente al incremento de las ventas a corto plazo.
*Prever la fabricación especial de aquel producto promocionado cuando sea diferente al normalmente distribuido y presupuestar el dicho sobrecosto que dicha fabricación puede ocasionar.
*Disponer de un departamento de promoción para crear, organizar, mantener y controlar su desarrollo.
*Otorgar el lugar que semerecen las personas encargadas de la creatividad de las campañas.
* Los argumentos promocionales deben dotar a la acción promocional de la credibilidad suficiente.
6.3 OBJETOS DE LAS PROMOCIONES
FABRICANTE-CONSUMIDOR
Son las promociones que el productor ofrece al consumidor. Según Córdoba y Torres son las siguientes:




6.4.1. El DESCUENTO INMEDIATO
El descuento inmediato consiste en...