capitulo 6

Distribución intensiva: Vender el producto en cada punto de venta donde los clientes finales puedan razonablemente buscarlo.

b. La distribución selectiva: Utilice un número limitado de mayoristasy minoristas en un mercado determinado.

c. Distribución exclusiva: Utilice sólo un mayorista o minorista en un mercado determinado.

D. Determinar los territorios básicos

1. Previsión deventas y determinar los potenciales de ventas

2. Determinar el volumen de ventas necesario para cada territorio

3. Determinación del número de territorios

una. Enfoque Breakdown - método paradeterminar la cantidad de territorios de ventas necesario para vender y dar servicio a las ventas de una empresa en el mercado, considerando la población o el número de clientes. La fórmula es:

Cargade trabajo equilibrada.

i. 80/20 Principio - teoría que indica que el 80 por ciento de las ventas de una empresa proviene del 20 por ciento de sus clientes. También se llama el principio deconcentración, la mayoría de las ventas de la empresa (beneficios) puede resultar directamente de un número muy pequeño de cuentas de la empresa, líneas de productos o el precio, o la zona geográfica.Resumen Capítulo 6

El capítulo 6 del libro trata sobre los diferentes tipos de factores a los que se enfrentan en el territorio de las ventas.

El territorio de ventas esta compuesto por un grupo declientes de un área geográfica asignada a un vendedor.

Esto se hace para:

• Obtener una cobertura más amplia del mercado.
• Para mejorar las relaciones con los clientes.
• Reducir gasto enventas.
• Para permitir una mejor negociación cliente-vendedor.
• Beneficios esperados por la compañía.

Los factores a considerar en el diseño de territorios de ventas

Sales Force A. Objetivos -metas para la fuerza de ventas de una empresa en un territorio específico basado en la contribución a los beneficios, ventas / costos de las proporciones, o la cuota de mercado.

B. Seleccione...