capitulo 7 y 8 nuevo lenguaje de las ventas

CAPITULO 7.- ERROR 5: NO CERRAR LA VENTA 
Uno de los errores más grandes que la gente comete es no cerrar al final de sus 
presentaciones. Tal vez pasa por que se confunde ala conclusión con elcierre: la 
conclusión es un remate, por lo general un resumen, dar fin a lo que hemos 
estado discutiendo; un cierre es un llamado especifico a la acción. El cierra dice 
a nuestros escuchas loque queremos que hagan a continuación con la 
información que les dimos. 
Un problema muy común por parte de los vendedores es que no cierran, solo 
concluyen y ya, nunca piden a sus escuchas quehagan algo, como comprar su 
producto o servicio, trabajar de manera especifica con ellos o al menos concertar 
una siguiente cita. 
El problema es que solemos ser bastante informativos y pocopersuasivos y no 
pedimos a nuestros clientes que den el siguiente paso. El temor al rechazo hace 
que el cierre sea incomodo, de modo que solo lo omiten. Al hacerlo, uno se 
siente como si seestuviera poniendo una trampa para fracasar, pero en realidad 
lo único que se pide es un compromiso por parte del escucha. 
La renuencia a cerrar es evidente en el mundo de los negocios, con consecuencias significativas. Cuando se nos pide discutir entre nosotros ciertas 
cosas que están sucediendo, muchas de las reuniones terminan siendo solo 
informativas. Una buena recomendación seria que alcierre de una junta interna 
nos cuestionemos sobre lo que quisiéramos que suceda al término de esta junta. 
Cuando cerramos una presentación damos a nuestro prospecto elecciones mas 
limitadas:puede decir "no" puede decir "si" o puede decir "déjame pensarlo", 
si escuchamos esto ultimo hay que concertar una próxima cita. 
CAPITULO 8.- ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO. 

Algunaspresentaciones están colmadas de hechos: las mismas viejas historias 
narradas en la misma voz plana, aburrida y monótona. Esto no capturara la atención del cliente ni lo mantendrá interesado, una...