Capitulo 9 cuentas claves

Capitulo 9
Administracion de cuentas claves
1. Que es una cuentas claves?
Para que un cliente obtenga el estatus de cuenta clave debe tener:
Alto potencial de ventas, Comportamiento de compra complejo.
Dispuesto a tener una relación a largo plazo.
Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Estainfluencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.
2. Que es administración una cuenta clave?
Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.
3.Cuales son 6 condiciones fundamentales necesaria para asegurar el éxito de la administración de la cuenta claves?
1. Integración del programa de la cuenta clave en el esfuerzo de ventas global de la compañía.
2. Comprensión de la alta administración y apoyo para la función de la unidad de la cuenta clave.
3. Líneas de comunicación claras y prácticas entre las ventas lejanas y la unidad de ser-vicio.
4. Establecimiento de objetivos y misión.
5. Relaciones de trabajo compatibles entre la gerencia de ventas y el personal de ventas.
6. Definición e identificación claras de los clientes a los cuales se otorga el estatus de cuenta clave.




4.   Cite las ventajas y peligros de la administración de cuenta cuentas claves para los vendedores?


El vendedor conoces a los implicados en el procesode compra:
1. Mejor seguimiento sobre la ventas y servicios
2. Ventas más altas
3. Oportunidad de avanzar en la carrera de ventas
4. Costos más bajo
5. Cooperación
6. Sistema integrados
Ventajas para el vendedor

Aumenta la dependencia hacia pocos clientes:
1. Presión sobre margen de ganancias
2. Descuido de cuentas pequeñas , que podría tener potencial al largo plazo
3. Demanda cada vezmayor de servicio y atención.
Peligro para el proveedor

4. Cuáles son los criterios que se deben considerar para implementar o no la administración de cuentas claves?

1. Hay un número pequeño de cuentas de clientes para una alta proporción de ventas de proveedores.
2. Existe una diferenciación potencial del producto y/o servicio por parte del provee- dor, lo cual tiene un alto valor para elcliente.
3. Los clientes exhiben comportamientos de compra complejos con grandes unidades de toma de decisiones, aplicando varios criterios de elección, con frecuencia en varios lugares; esto significa que una estructura organizacional geográfica no es adecuada.
4. Se requieren contactos que incluyen múltiples funciones entre proveedor y cliente.
5. Es posible lograr ahorros significativos,tratando de manera selectiva con un pequeño número de clientes grandes, y llegando a acuerdos conjuntos de programas de pro- ducción y entrega.
6. Existe peligro si diferentes personas de la fuerza de ventas del proveedor visitan al mismo cliente para vender diferentes productos u ofrecer soluciones a problemas que están en conflicto.
7. El establecimiento de comunicaciones profundas y relacionesfuertes con los clientes puede llevar a la oportunidad de diseñar productos y servicios a la medida que cu- bran las necesidades específicas del cliente.
8. Los clientes centralizan sus operaciones.
9. La competencia mejora su manejo de cuentas al moverse hacia la administración de cuentas clave.
10. La competencia es alta. En un estudio de Wengler, Ehret y Saab (2006) se encontró que la intensidadde la competencia es un factor clave que impulsa a las compañías a establecer cuentas clave.
5. Qué criterio se utiliza para seleccionar una cuenta claves?



6.Que habilidades y actividades son requerida en los vendedores para administración de cuenta claves?

7. Explique el modelo de desarrollo relación de la administración de cuentas claves?




8.Que es la Pre-Acc?
Es el que describe la...