Capitulo 9 Estrategia De Distribucion

CAPITULO 9
Estrategia de distribución
Mariluz López Espinosa

Comercialización Industrial

CAPITILO 9
Estrategias de distribución

Capitulo 9

Comercialización Industrial

Canales de Distribución
 Grupo de intermediarios relacionados entre sí
que hacen llegar los productos y servicios de
los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.
Funciones
• Lugar
• Tiempo

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Diseño de los canales de
distribución
 Depende de las condiciones de cada empresa
 A la medida de la compañía
Objetivos y limitaciones
Mercados meta
Proceso de planeación
“El máximo ingreso a un mínimo costo”

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Factores que influyen en el
diseño de los canales de
distribución

 Características
Clientes
Productos
IntermediariosCompetencia
Empresa
Ambientales

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Clasificación de los canales
de distribución
 Productos de consumo

Capitulo 9

Comercialización Industrial

Clasificación de los canales
de distribución
 Productos industriales

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Criterios para la selección de
canales de distribución
 Cobertura del mercado
Tamaño
Valor delmercado

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Criterios para la selección de
canales de distribución
 Control
Control del producto
• Un canal de distribución corto
proporciona mayor control
 Costos
Los costos de distribución bajan cuando se
utilizan intermediarios en el canal de
distribución.
Relación ventas-costos

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Intermediarios
 Transferir elproducto del fabricante al
consumidor
Los productores no tienen la capacidad
económica para un programa de
comercialización
Mezcla de artículos para una distribución
eficiente
Los productores prefieren invertir en donde
su utilidad se incremente en mayor grado
que en el canal de distribución
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Servicios que proporcionan
los intermediarios
 Compras
 Ventas Transporte
 Envió en volumen
 Almacenamiento
 Financiamiento
 Asumir riesgos
 Servicio administrativo

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Intermediarios
 Problemas que resuelven los intermediarios
Más cerca del mercado
Menos negociaciones
Reducción del inventario total
 Función
Comercialización
Fijación de precios
Promoción
Logística
 Tipos de intermediarios
Intermediarioscomerciantes
• Minoristas o detallistas
• Mayoristas
Agentes
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Número de intermediarios
 Distribución intensiva

 Distribución exclusiva
Derechos de exclusividad a los
distribuidores
 Distribución selectiva
Uso limitado en tiendas

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Calidad del intermediarios
 Abastecer el mercado al que el fabricante
quierellegar
 Ubicación del intermediario
 Situación financiera
 Publicidad del producto
 Servicios

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Mayoristas
Cualquier transacción de un productor directamente a
otro, siempre y cuando no sean consumidores finales
 Mayoristas: son los distribuidores y adquieren en
propiedad los productos que distribuyen
Servicio completo
• Mercancía general
• Línealimitada
Servicio limitado
• Mayoristas de pago en efectivo sin entrega
• Mayoristas que venden a través de camiones
• Vendedores en exhibidores o estantes
 Agentes o corredores
 Sucursales de venta de los fabricantes

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Comerciantes al mayoreo
 Su función es vincular el producto al
consumidor

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Minoristas o detallistas Son aquellos comerciantes cuyas actividades
se relacionan con la venta de bienes y/o
servicios a los consumidores finales
 El consumidor realiza el esfuerzo para hacer
su compra

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Minoristas o detallistas
1. Tipos de tienda
Tiendas de servicio rápido

Tiendas comerciales

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Minoristas o detallistas
Tiendas...