Capitulo canales de distribucion

Canales de Distribución
Grupo de trabajo Gestión de canales de distribución

¿Qué es un canal de distribución?
Conjunto de organizaciones independientes (intermediarios) comprometidas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por parte del consumidor o de la empresa-cliente.

¿Por qué son necesarios los intermediarios comerciales?
El uso deintermediarios se debe a su gran eficacia en hacer que los bienes estén disponibles para los mercados objetivo. A través de los intermediarios se ofrece a la empresa más de lo que puede alcanzar por su cuenta: Contactos, Experiencia, Especialización, Escala de operaciones. Propósito: unir la oferta de los productores a la demanda de los consumidores.

Gestión de Canales de Distribución
1.Seleccionar y Administrar los Canales de Mercadeo 2. Administrar la Distribución: Minorista y Mayorista

Objetivos
Trabajo realizado por los Canales Decisiones en el Diseño de los Canales Decisiones en la Administración de los Canales Dinámica de los Canales

Cómo un Distribuidor Reduce el Número de Transacciones del Canal

1 2 3 4 5 6 7 8 9
= Fabricante Cliente A. Número de contactos Sin undistribuidor FxC=3X3=9

Como un Distribuidor Reduce el Número de Transacciones del Canal

1 4 Almacén 2 5

B. Número de contactos con un distribuidor FxC=3+3=6

3
= Fabricante

6

= Cliente

= Distribuidor

Funciones de Distribución del Canal
Información Transferencia Ordenar Pedidos Distribución Física Tomar Riesgos Comunicación Negociación

Pagos Financiar

Canales deMercadeo de Consumidores
Canal de Nivel 0 Fabricante Canal de Nivel 1 Fabricante Canal de Nivel 2 Fabric. Minorista Consumidor

®Consumidor ®Consumidor ®Consumidor

® ®

Mayorista

Minorista

Canal de Nivel 3 Fabric. Mayorista ® Intermediario ® Minorista

Canales de Mercadeo Industrial

Fabricante

Distribuidores Industriales

Representante Del Fabricante

División Ventas DelFabricante

Consumidor

Niveles de Servicio Deseados De los Clientes
Tamaño de Lote Tiempo de Espera Conveniencia de Espacio Variedad de Productos Respaldo en el Servicio

Punto de Equilibrio de los Costos
Agencia de Ventas del Fabricante Costos De Venta ($) Fuerza de Ventas de La empresa

Vpe Nivel de Ventas ($)

Decisiones Gerenciales del Canal

Seleccionar Entrenar MotivarEvaluar
realimentar

Tipos de Sistemas de Mercadeo Vertical
Corporativo
Propiedad Común en Diferentes Niveles del Canal

Administrado
Liderazgo asumido por Uno o Pocos Miembros Dominantes

Contractual
Acuerdo Contractual entre Los Miembros del Canal

Distribución Convencional del Canal vs. Sistemas de Mercadeo Vertical
Canal de Mercadeo Convencional Fabricante Canal de MercadeoVertical Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Mayorista

Minorista

Consumidor

Causas de Conflicto en Canales
Incompatibilidad Diferencia en Percepción Dependencia

Asuntos Legales y Eticos en Las Relaciones de Canales
Distribución Exclusiva Territorios Exclusivos Contratos que amarran Derechos del Distribuidor

Revisión
Trabajo realizado por los Canales Decisiones en el Diseñode los Canales Decisiones en la Administración de los Canales Dinámica de los Canales

Objetivos
Comercialización al por menor Comercialización al por mayor

Niveles de Servicio al por menor
1. 2. 3. 4. Autoservicio Autoselección Servicio Limitado Servicio Completo

Mapa de Posicionamiento de Tiendas (USA)
Amplio

Extensión de Líneas de Producto

Bloomingdale s

Wal-MartTiffany

Kinney Shoe

Estrecho Valor agregado Alto Bajo

Mapa de Posicionamiento de Tiendas (Colombia)
Amplio

Supermercados.
Extensión de Líneas de Producto

Grandes Superficies. Tiendas Naturistas. Joyerías de Lujo. Tiendas de Ropa y Calzado.
Valor agregado Alto Bajo

Tiendas de Barrio.

Estrecho

Clasificación de Tipos de Minoristas
Tipo de Tienda Tiendas Especializadas...