Capitulo V

Etapa 12: LA DETERMINACION DE LAS OPCIONES: EL ANALISIS DE LA DIVERGENCIA

Realizar un buen análisis de la divergencia es vital para evaluar el sistema de la distribución y existen 3 sistemas eneste tema.

El sistema ideal: es la medida con que se evalúan todos los otros sistemas, es un sistema o conjunto de sistemas que si se estructura y gestiona apropiadamente podría satisfacer a losusuarios finales.

Sistema delimitado por los directivos se asemeja al ideal, los directivos están dispuestos a sacrificar la satisfacción del usuario final en beneficio de otros objetivos o paraaceptar determinadas restricciones. Los directivos solo pueden permitir estos compromisos si aceptan en su totalidad los riegos.

Sistema existente: Las empresa pueden recurrir a los canales yaexistentes para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.

• Distribución directa Canal formadosolo por el productor y el consumidor final.

• Distribución indirecta Canal constituido por el productor, el consumidor final y al menos por un nivel de intermediarios. En ésta, el productordeberá escoger el tipo (s) de intermediario (s) que mejor satisfagan sus necesidades.





Situación A: Acuerdo























Situación B: Acuerdo ParcialSituacion c: desacuerdo completo



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Sistema de distribución delimitado por los Directivos



Sistema de distribuciónexistente



Sistema de distribución ideal



Los directivos saben que desde el punto de vista del diseño del canal, el sistema es adecuado porque es capaz de ofrecer lo que exigen los usuariosfinales pero si estos (clientes) se quejan del sistema existente, los directivos saben que los problemas del canal no se originan en su estructura, sino en la manera en que se ha gestionado.

Ejm:...