Capitulo1

CAPITULO 1
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Análisis de la Situación Problemática.

En el mundo empresarial la comunicación es un factor
fundamental, pues permite establecer relaciones económicas entre
los países, lo que ha hecho cada vez más activos y productivos
los mercados comerciales, industriales y de servicios permitiendo
su expansión. Como consecuencia surge un proceso de
Globalización,el cual se manifiesta a través de diversos
acontecimientos, siendo uno de los principales los Tratados de
Libre Comercio, los cuales incrementan la entrada de productos
extranjeros sin aranceles; en algunos casos esto permite mantener
bajos precios y mayores ofertas de productos y servicios.

Debido a esta situación la competencia puede surgir
inesperadamente en cualquier área; esto significa quelas
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empresas ya no pueden dar por sentado su posicionamiento en
el mercado.

En El Salvador existe un alto índice de empresas
comerciales con una diversidad de productos sustitutos, tal
situación es considerada también como fragmentación, la que
obliga a las empresas a emprender un incesante bombardeo
publicitario, cuyo resultado en muchos casos causa confusión en
el consumidor.

La anteriorsituación obliga a los empresarios a buscar
estrategias mercadológicas que les permitan establecer una
diferenciación clara, posicionar adecuadamente sus productos y
servicios, y por qué no decirlo, adaptarla a su disponibilidad
financiera y crediticia; caso contrario limitará su posibilidad de
crecer o al menos sobrevivir en los mercados actuales que tienen

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por principalcaracterística la fuerte competencia y la masificación
de la comunicación.

La realidad en el país muestra claramente que las
pequeñas empresas no cuentan con conocimientos
especializados en el área mercadológica, sino que sus
estrategias de comunicación son empíricas , basadas en
métodos anticuados.

Esta situación condiciona a las empresas a continuar con
"prácticas, convicciones o creencias anticuadas,generalmente
invisibles a la organización, que inhiben el cambio e impiden
responder a las nuevas oportunidades " 1

Una empresa que quiera mejorar su Gestión Comercial
tendrá como primer reto sustituir sus actuales paradigmas de

KRIEGEL, Robert. "De las vacas sagradas se hacen las mejores hamburguesas"
Grupo Editorial Norma Pág. 1.

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comunicación, ya que de no hacerlo seguirá luchando en unmercado fragmentado por muchas marcas, difundidas por
muchos medios, con una alta frecuencia de transmisión, con
parecidas propuestas de ventas, en fin seguirá enfocando sus
esfuerzos y recursos en un mercado difuso donde lo único
diferente es el nombre de marca, negativa situación que lleva
al consumidor a ver los productos como estandarizados, a no
percibir beneficios ni diferencias entre uno yotro.

Delimitando la anterior problemática a la ciudad de
Usulután, y de manera específica a las pequeñas empresas
ferreteras, se observa la existencia de problemas relacionados
con la forma en que éstas se comunican con sus clientes, es
decir que la comunicación comercial no esta siendo utilizada
de manera integrada , limitando su mercado, debido a que los
clientes potenciales de estos negociosno tienen pleno
conocimiento de los productos y servicios que las empresas

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ferreteras están ofreciendo, lo cual indica que muchos de los
esfuerzos de la acción comercial, dado que no son sistemáticos
y además no responden a una estrategia de Comunicación
integral, no están dando resultados favorables a las
expectativas de los empresarios.

Los problemas identificados en la ComunicaciónComercial de las pequeñas empresas ferreteras se mencionan a
continuación:

✓ La Publicidad es considerada un gasto no una
inversión.
✓ Las Promociones no son debidamente planificadas.
✓ Desconocen la función de las Relaciones Públicas,
por lo que no existe la necesidad de relacionarse con el
medio o la comunidad.

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✓ En cuanto a la Venta Personal

los empleados no

cuentan con capacitación ,lo que...