Captaciones Inmobiliarias Exitosas

CAPTACIONES INMOBILIARIAS EXITOSAS

Gerardo Hernández Dávila
gerardohd@gmail.com

CAPTACIONES INMOBILIARIAS EXITOSAS
Las dos puntas del negocio inmobiliario.
En el negocio inmobiliario, se habla que existen dos puntas. En realidad, esta es una aseveración que simplemente evoca el principio económico de la oferta y la demanda como los dos factores siempre presentes en las transacciones.Siempre habrá quien coloque en el mercado un producto o servicio y como contraparte, siempre habrá alguien que lo requiera. Desde el punto de vista del corredor inmobiliario, su gestión profesional puede realizarse desde cualquiera de los dos lados (o “puntas”), es decir, un profesional puede dedicarse a captar inmuebles y colocarlos en el mercado, puede dedicarse a captar clientes y ofrecerles laspropiedades que se encuentren en el mercado (propias o de terceros), o puede dedicarse a ambas cosas.

Lo importante no solo es definir el radio de acción que se va a escoger en la gestión de cada quién, sino en saber distinguir las características perfectamente diferenciadas de cada punta, para poder actuar acorde. Debemos tener presente que tanto la captación de propiedades (que pudiésemosequiparar al lado de la oferta en la dupla económica) como la captación de clientes (lado de la demanda) se rigen por principios claros y definidos, aunque no siempre obvios, y que permiten que el proceso de culminación del negocio fluya sin inconvenientes.

La captación como gestión profesional.
El proceso de captación (de clientes o de propiedades) es una gestión profesional, y como tal debeentenderse para hacer de ella una labor económicamente productiva y no un ejercicio fútil. Con esto queremos decir que no existe un camino fácil para tener éxito como captador, como tampoco existen caminos fáciles para cualquier emprendimiento humano. Las cosas no se dan fortuitamente en el mundo de los negocios sino que son producto de un trabajo consciente y perseverante, estableciendo objetivos yrealizando continuamente los análisis que detallen las metas alcanzadas, y lo que es mas importante aún, los fracasos en algunos emprendimientos, de donde podremos deducir nuevos cursos de acción.

Como gestión profesional, hay dos elementos que debemos tener siempre presente en nuestros planes de captación. En primer lugar, debemos convencernos que la cantidad, per se, no es un elementodeseable. De nada nos sirve llenarnos de captaciones que no tienen el más mínimo chance de poder concluirse exitosamente. Por otro lado, debemos reconocer que tenemos limitaciones intrínsecas para nuestro desempeño, y al reconocerlas, debemos hacer un esfuerzo para reconocer en que ámbitos nos sabemos más productivos y exitosos y seleccionar nuestro curso de acción en base a estos ámbitos. EnMarketing, esto se conoce como segmentación, y la misma puede llevarse a cabo de varias maneras. Para no complicarnos mucho en este sentido, sería suficiente que estableciéramos un área geográfica definida que puede ser atendida por nosotros sin mayores inconvenientes, también habría que considerar establecer limitaciones en cuanto a tipos de productos inmobiliarios con los cuales trabajar y el rango deprecios en el cual creemos podremos desempeñar un buen papel.

Fuentes de información para generar captaciones.
Existen muchas fuentes de información para generar captaciones. Aunque la que señalaremos a continuación no es una lista exhaustiva, sirve como buen punto de partida. Muy probablemente el corredor ya esté utilizando una que otra fuente aquí descrita, e incluso utilice algunas que noaparecen en la lista que le ha dado buenos resultados. Esto refuerza nuestro punto de vista de la diversidad de formas de generar captaciones cuyo límite es la inventiva del ser humano.

Fuente #1. Relacionados y amigos. Una fuente tradicionalmente usada es la de los relacionados y amigos, a quienes se les debe recordar tanto como se pueda, sin hacernos fastidiosos, que como corredores...