Caracteristicas psicologicas del consumidor

CARACTERÍSTICAS PSICOLÓGICAS QUE INFLUYEN EN EL CONSUMIDOR
Por: Carlos Torres, Carolyn Mármol, Andrés Llorente

Las empresas exitosas entienden cómo aprovechar los distintos factores que influyenen el comportamiento de compra del consumidor para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las ventas. Los estudios muestran que, en general, hay cuatro características principalesque desempeñan un papel en el comportamiento de compra del consumidor. Entre estas se incluyen las culturales, sociales, personales y las psicológicas. Las características psicológicas que influyen enla decisión de un individuo para realizar una compra se clasifican además en: las motivaciones del individuo, la percepción, el aprendizaje, sus creencias y actitudes.

Motivaciones

Lamotivación es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un producto o servicio. Si la motivación es alta, es decir, la necesidad o la percepción de la necesidad es alta, la persona buscará activamentesatisfacer esa necesidad. Esto resulta en que el consumidor decida comprar el producto o servicio. Este factor está directamente relacionado con la "Jerarquía de necesidades de Maslow", que estableceque cada individuo buscará activamente satisfacer las necesidades fisiológicas en primer lugar, seguidas por las necesidades de seguridad, sociales, de estima y, por último, las necesidades deautorrealización. Las empresas que aprovechan con éxito estas necesidades motivan a los consumidores a comprar sus productos.
Percepciones

La percepción se define como el proceso por el cual la genteselecciona, organiza e interpreta la información para formar una imagen significativa del mundo. Los consumidores hacen toda clase de asociaciones de sus conocimientos previos y experiencias. Es difícilpara una compañía que se posiciona como una tienda minorista de bajo costo, por ejemplo un almacén de ropa, vender ropa cara, una vez que ha establecido su posición en el mercado. La percepción de...