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En los tiempos de incertidumbre y altibajos económicos que corren, ¿las empresas deben establecer relaciones a largo plazo con los proveedores o adoptar un enfoque flexible de la colaboracióncliente-proveedor?
Mantener el rumbo y no dejar pasar las oportunidades de negocio mientras se navega por aguas turbulentas resulta una responsabilidad estresante para los directivos, que se venobligados a ceñirse estrictamente a sus objetivos y delegar en otros miembros de la tripulación para que les ayuden con las tareas más mundanas.
Entre esos “miembros de la tripulación” se cuentan no sólo losempleados de la propia empresa sino, además, los socios externos, siendo muchos los beneficios que se derivan de una relación sólida y transparente con los clientes, lo cual proporciona una ventajasostenible y segura.
 
Cómo acertar en la elección de proveedor
En la amistad, al igual que ocurre en los negocios, las relaciones deben reportar beneficios a ambas partes y, como sucede en todavinculación estrecha, implican respeto, confianza y dependencia mutua.
Una empresa puede tener una relación amistosa e informal a largo plazo con un proveedor; sin embargo, si ambos desean reforzar elvínculo existente, no tienen más remedio que sentarse a discutir todos los aspectos de la relación. Por ejemplo, una empresa puede llevar años cursando pedidos “tal cual” a un mismo proveedor sin tansiquiera haber tratado de obtener las mejores condiciones. Tal situación no constituye exactamente una relación proveedor-cliente a largo plazo.  Si ambas partes dedican tiempo a reunirse para hablar yplanificar qué cantidad de negocio está previsto, tanto en un aspecto cuantitativo (volumen / valor de los pedidos) como cualitativo (expectativas, ética) para los próximos años, se pueden tomardecisiones muy racionalizadas que benefician a ambos socios.
Por ejemplo, el proveedor puede contar en la actualidad con un determinado volumen de negocio durante todo el año y planificar su producción...