CARACTERIZACION Y ANALISIS DE LA DEMANDA 1

CARACTERIZACIÓN Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA
1. Construcción línea base de compradores potenciales

Para entender quiénes son mis compradores y poder realizar un perfil del cliente y una caracterización de la demanda, es inteligente refrescar permanentemente los siguientes conceptos:

¿Como es el proceso de compra?
¿Cuáles son los criterios y factores influyentes en la decisión de compra
¿Que compraun cliente?
¿Por qué compran?
¿Cuando compran?
¿Cómo compran?
¿Dónde compran?
¿Cuánto Compran?
¿Cuáles son los motivos de compra?
¿Cuáles son las tendencias de Consumo?

Recordemos:
El Proceso normal de compra de un Cliente
Sensibilidad: Mente abierta a la necesidad del producto o servicio.
Conocimiento: Estimulado por la publicidad.
Interés: Persuasión por el producto o servicio.Realización de pruebas Efectúa ensayos
Actitud: Adoptar actitud positiva hacia el producto o servicio
Decisión: Acto basado en el análisis y la determinación por adquirir un producto o servicio
Experiencia: Determina la repetición.
Repetición compra. Toma nuevamente la decisión de beneficiarse del mismo artículo
Lealtad: Fidelización conducente al Posicionamiento

Los Criterios y factoresinfluyentes en la decisión de compra (Normatividad, Necesidad)
Económicos,
Sociales,
Ocupación,
Culturales,
Geográficos,
Psicológicos
Técnicos
Ambientales
Comercial
Legal

Qué compra un cliente
Un cliente compra todo aquello que le satisface una necesidad.
Para Kotler por ejemplo; "la necesidad humana es el estado en el que se siente la carencia de algunos satisfactores básicos".
Por su parte,McClelland asume que una necesidad "es un motivo natural por el que un individuo precise, requiera o demande algo" Este concepto, pude servirnos en nuestro análisis como indicación de que "algo" de lo que está en busca un cliente puede ser "algo" de lo que tenemos para satisfacerlo.
Otros Autores han ido más allá, investigando y descubriendo el significado de las necesidades; tales como Abraham Maslow.Quien incluso, ha creado una Teoría de las necesidades, induciendo que: "una persona estará motivada, conforme trate de satisfacer sus necesidades".
Para ello, Maslow jerarquizó las necesidades de los individuos en cinco tipos:
Necesidades Fisiológicas.
Necesidades de Seguridad.
Necesidades de Pertenencia.
Necesidades de Estima.
Necesidades de Autorrealización.
Si analizamos la perspectiva deMaslow, las personas tendrán motivos para satisfacer cualesquiera de las necesidades que le resulten más predominantes o poderosas, en un momento dado. Necesidad para Maslow, es "la carencia de algo que impide llevar una vida fructífera".
Al respecto encontramos a Herzberg, otro autor estudioso de las necesidades y, aplicando el concepto de Maslow, también induce que las necesidades, son "un elementoen lo que satisfacerlas será gratificante no sólo para el individuo, sino para los de su entorno, en este caso menciona a la organización".
Seguros de entender este concepto, se hace imprescindible comprender también lo que significa el término Satisfacción.
Satisfacción, (del latín satis = bastante + facere = hacer), aunque definido por el Diccionario de la lengua Española como "El estado queresulta de la realización de lo que se pedía o deseaba". Los Factores que pueden alcanzar o colmar aquello de lo que se carecía.
En el caso de los bancos por ejemplo, las necesidades de los clientes se verán reflejadas por los requerimientos económicos, pero también se vislumbrarán por la demanda de un adecuado servicio, fluida información, comodidad, rapidez, autorrealización, etc. Para las cuales,deben existir como satisfactores, las diferentes operaciones que se realizan en estas instituciones.
¿Qué es importante para los clientes? No solo se relaciona con los productos y servicios o el dinero que gastan, también se refiere al tiempo que utilizan, la comparación de alternativas, la acción de la compra en sí misma y la atención que reciban. Las necesidades del cliente varían dependiendo...