caractersticas del negociador

Raúl Alguacil Titos

Características del
negociador

Raúl Alguacil Titos

Son muchas las características
que definen al buen negociador y
que lo diferencian del "negociador
agresivo" o del mero "vendedorcharlatán".
Entre ellas podemos señalar las
siguientes:

Características del negociador
• Le gusta negociar: la negociación no le asusta,
todo lo contrario, la contempla como un desafío,
sesiente cómodo. Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas, pueden incluso
hasta motivarle más.
• Entusiasta: aborda la negociación con ganas,
con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía
en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
• Gran comunicador: sabe presentar con claridad
su oferta, consigue captar el interés de la otra
parte. Se expresa con convicción.

Características del negociador
•Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada
interlocutor aquellos argumentos que sean más
apropiados, los que más le puedan interesar.
• Muy observador: capta el estado de ánimo de
la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar.
Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.
• Psicólogo: capta los rasgos principales de la
personalidad delinterlocutor así como sus
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor,
si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un
acuerdo, etc.).

Características del negociador
• Sociable: una cualidad fundamental de un buen
negociador es su facilidad para entablar relaciones
personales, su habilidad para romper el hielo, para crear
una atmósfera de confianza. Tiene una conversación
interesante,animada, variada, oportuna.
• Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor,
comprende su posición y considera lógico que luche por
sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.
• Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la
otra parte, cumple lo acordado.

Características del negociador
• Profesional: es una persona capacitada, con gran
formación.Prepara con esmero cualquier nueva
negociación, no deja nada al azar.
• Detesta la improvisación, la falta de rigor y de
seriedad. Conoce con precisión las características de su
oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo
puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
• Es meticuloso, recaba toda la información disponible,
ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con
precisión suestrategia, sus objetivos. Le da mucha
importancia a los pequeños detalles.

Características del negociador
• Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que
busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los
aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es
suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin
llegar a ser inflexible).
• En la negociación no se puede ser blando (sepodría
pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro,
agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener
las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
• Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de
su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no
se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.Características del negociador
• Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra
soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe
ajustar su posición en función de la nueva información
que recibe y de la marcha de la negociación. No deja
escapar una oportunidad.
• Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque
sin precipitarse (sabe que cadanegociación lleva su
propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales
son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos
están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Características del negociador
• Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible
riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue
aquellas decisiones más trascendentales que exigen un
tiempo de...