CARTA DESCRIPTIVA METODOS Y TECNICAS DE VTA


UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE MÉXICO
LICENCIATURA EN

CARTA DESCRIPTIVA

NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Métodos y Técnicas de Venta

CAMPUS:
CICLO ESCOLAR: 15-1

CLAVE DE LA ASIGNATURA: TC0665
NOMBRE DEL PROFESOR: Mario Jorge Zavala Bretón.

OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA:
-Al terminar el curso el alumno será capaz de:

Identificar la ubicación de las ventas dentrode la mezcla promocional.

Distinguir los elementos que integran el proceso de ventas, así como la aplicación de diferentes métodos y técnicas de venta que permitan la toma de decisiones acertada dentro del área de comercialización, garantizando la optimización de recursos de la empresa.


















Clase
Temas y Actividades Primarios

Temas y Actividades Secundarios

Tema
Actividad

TemaActividad
1

Presentación de la materia
Objetivos
Forma de trabajo
Forma de evaluación.

1. Las ventas
1.1. Las ventas y la mezcla promocional
1.2. Importancia de las ventas
1.2.1. Mitos de las ventas
1.2.2. Futuro de las ventas como carrera profesional

Fecha: 20 de Septiembre 2014.

Exposición Docente.

Dinámica de Grupo mediante exposición del profesor. (Lluvia de Ideas)

-Elaboración de MapasConceptuales.

-Participación Colaborativa.




-Importancia de las ventas dentro del Marketing Mix.

-Evolución del proceso de
la venta.

-Vinculación de las ventas y Marketing.


Elaborar mapas conceptuales.


Conformación de equipos de trabajo.
2


1.1. Importancia de las ventas

1.1.1. Mitos de las ventas

1.1.2. Futuro de las ventas como carrera profesional




Fecha: 27 de Septiembre2014.

Exposición Docente.
Dinámica de Grupo mediante exposición del profesor. (Lluvia de Ideas)

-Elaboración de Mapas Conceptuales.

-Participación Colaborativa.

Entrega Reporte de Lectura 1:
Lectura 1
Venta Personal y Dirección de Ventas. Páginas: 7-22


Estudio de Caso: Psicología del Consumidor.


-Evolución del proceso de
la venta.

-Vinculación de las ventas y Marketing.

-Retos de losvendedores.

Colaboración grupal.

Participación en clase.

Dinámica: Comentarios reporte de lectura.
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2. El vendedor:

2.1. Perfil del vendedor.

2.1.1. Cualidades personales del vendedor.

2.1.2. Cualidades que son clave de éxito en una venta.


2.1.3. Hábitos personales: Actitud mental, planeación y organización de la venta, motivación.

2.2. Tipos de vendedores.

2.2.1. Características.2.2.2. Actitudes por cada tipo de vendedor.

Fecha: 4 de Octubre 2014.

- Exposición Docente.

-Presentación grupal (Tema de investigación).

-Dinámica Grupal para generar aprendizaje significativo.

-Trabajo colaborativo.

-Elaboración de mapas conceptuales.









Entrega Reporte de Lectura 2: -Sales Management. Capítulo 3 Páginas: 11-16



-Importancia de la gestión de la gerencia de ventas.-Desarrollo de Habilidades Gerenciales.


-Elaboración de estrategias de ventas.



-Realimentación Docente.


-Elaboración de Mapas conceptuales.


-Lectura recomendada por el profesor.

-Entrega de reporte de lectura (Formato establecido)
-Participación Colaborativa.
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2.- El vendedor:

2.3 El papel del vendedor dentro de la mercadotecnia.

2.3.1 Su objetivo.

2.3.2 Filosofía de la ventapersonal.

2.4 El vendedor y el producto.

2.4.1 Recopilación de información del producto.

2.4.2 Identificación de la ventaja competitiva del producto.

2.4.3 Ética del vendedor.


Fecha: 11 de Octubre 2014.
-Exposición Docente.


-Presentación grupal (Tema de investigación).

-Dinámica Grupal para generar aprendizaje significativo.

-Trabajo colaborativo.

-Elaboración de Mapas conceptuales.Actividades y estrategias del vendedor.

Planeación Estratégica de la venta.



-Realimentación Docente.


-Elaboración de Mapas conceptuales.

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3.- Actividades del vendedor durante el proceso de ventas:
3.1 Prospección.

3.1.1 Identificación de los clientes reales y potenciales.

3.1.2 Investigación sobre los prospectos.

3.2 Clasificación de pistas

3.3 Organización de la información del...