Cartilla De Autoformación
Páginas: 39 (9575 palabras)
Publicado: 26 de octubre de 2015
Está Cartilla ha sido diseñado para complementar su formación dentro del Seminario Taller Venta Consultiva con énfasis en la entrevista, metodología Spin Selling .Esta prohibida su distribución o reproducción total o parcial.
Usted ya ha recibido este tema en sus horas presénciales. La invitación es a complementar su proceso de capacitación y entrenamiento con el estudio de estacartilla.
Recuerde que en este proceso de formación, el alumno es el propio protagonista de su aprendizaje. Los logros los obtendrá con su disciplina, esfuerzo, y capacidad de investigación y de aplicación.
Como aprovechar esta Cartilla...
Hemos incluido en su cartilla estas ayudas que le permitirán identificar fácilmente que tipo de información le estamos proponiendoAl terminar el estudio de esta cartilla usted habrá alcanzado los siguientes logros :
Conocerá en que consiste la Venta Consultiva
Aprenderá técnicas para explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidad de convertirse en clientes
Estará en capacidad de identificar como establecer desde el inicio una relación de confianza y simpatía con susclientes y prospectos.
Aplicará la técnica determinar con claridad sus necesidades y deseos.
Obtendrá elementos que le permitirán presentar una propuesta de valor ganadora.
Aplicará técnicas para superar expectativas y negociar
Aprenderá Técnicas para salvar los impedimentos al cierre.
Sabrá como Cerrar exitosamente su proceso de ventas .
Objetivos específicos: Eneste capítulo usted...
Definirá que es la Venta consultiva
Precisará algunos conceptos básicos sobre las ventas
Conocerá la ecuación de Valor “ La esencia de las Ventas”
Identificará las dimensiones de la venta consultiva
Ejercicio Preliminar:
Las siguientes preguntas son unas primeras reflexiones sobre algunos de los temas que trataremos en el Módulo:
1. ¿Qué es para usted vender?2. ¿Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?
3. Veremos CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?
4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en él?
5. ¿Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?
6. ¿Como cerrar unnegocio?
Las Nuevas Relaciones Comerciales:
Para Descubrir las verdaderas necesidades de los clientes :
Observe, Pregunte y Escuche .
Conozca profundamente a su cliente y mantenga bases de datos actualizadas.
Construya colectivamente con los clientes. vuélvase un socio indispensable y posiciónese como su mejor opción.
Aporte experiencia y conocimiento a sus clientes.
Piense de “derecha aizquierda”, focalice y analice todas las oportunidades y amenazas.
Sea más pro-activo y menos reactivo.
Integre soluciones para satisfacer las necesidades del cliente con propuestas a la medida.
Defina contingencias y use la imaginación para crear alternativas.
Cree valor agregado y asegure una optima relación de rentabilidad para el cliente y el Banco.
El verdadero éxito le espera fuerade su “zona de confort”
¿Qué es la venta consultiva?:
La venta consultiva es vender a partir de consultar y atender las necesidades y expectativas del cliente generando valor
Los vendedores consultivos tienen “socios” y ganan exclusividad , entre tanto, los compradores clave desean que les venda quienes están en capacidad de aumentar sus ganancias. Para esto hay que conocer elnegocio del comprador, su entorno y competencia con un manejo profesional de bases de datos, ya no importa quien es el comprador y quien es el vendedor, el interés mutuo está en agregar valor para las partes con contribuciones perceptibles y cuantificables.
Para los compradores clave, las soluciones a la medida son el aporte más valioso pues reflejan el aprecio que se les profesa, La relación debe...
Está Cartilla ha sido diseñado para complementar su formación dentro del Seminario Taller Venta Consultiva con énfasis en la entrevista, metodología Spin Selling .Esta prohibida su distribución o reproducción total o parcial.
Usted ya ha recibido este tema en sus horas presénciales. La invitación es a complementar su proceso de capacitación y entrenamiento con el estudio de estacartilla.
Recuerde que en este proceso de formación, el alumno es el propio protagonista de su aprendizaje. Los logros los obtendrá con su disciplina, esfuerzo, y capacidad de investigación y de aplicación.
Como aprovechar esta Cartilla...
Hemos incluido en su cartilla estas ayudas que le permitirán identificar fácilmente que tipo de información le estamos proponiendoAl terminar el estudio de esta cartilla usted habrá alcanzado los siguientes logros :
Conocerá en que consiste la Venta Consultiva
Aprenderá técnicas para explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidad de convertirse en clientes
Estará en capacidad de identificar como establecer desde el inicio una relación de confianza y simpatía con susclientes y prospectos.
Aplicará la técnica determinar con claridad sus necesidades y deseos.
Obtendrá elementos que le permitirán presentar una propuesta de valor ganadora.
Aplicará técnicas para superar expectativas y negociar
Aprenderá Técnicas para salvar los impedimentos al cierre.
Sabrá como Cerrar exitosamente su proceso de ventas .
Objetivos específicos: Eneste capítulo usted...
Definirá que es la Venta consultiva
Precisará algunos conceptos básicos sobre las ventas
Conocerá la ecuación de Valor “ La esencia de las Ventas”
Identificará las dimensiones de la venta consultiva
Ejercicio Preliminar:
Las siguientes preguntas son unas primeras reflexiones sobre algunos de los temas que trataremos en el Módulo:
1. ¿Qué es para usted vender?2. ¿Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?
3. Veremos CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?
4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en él?
5. ¿Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?
6. ¿Como cerrar unnegocio?
Las Nuevas Relaciones Comerciales:
Para Descubrir las verdaderas necesidades de los clientes :
Observe, Pregunte y Escuche .
Conozca profundamente a su cliente y mantenga bases de datos actualizadas.
Construya colectivamente con los clientes. vuélvase un socio indispensable y posiciónese como su mejor opción.
Aporte experiencia y conocimiento a sus clientes.
Piense de “derecha aizquierda”, focalice y analice todas las oportunidades y amenazas.
Sea más pro-activo y menos reactivo.
Integre soluciones para satisfacer las necesidades del cliente con propuestas a la medida.
Defina contingencias y use la imaginación para crear alternativas.
Cree valor agregado y asegure una optima relación de rentabilidad para el cliente y el Banco.
El verdadero éxito le espera fuerade su “zona de confort”
¿Qué es la venta consultiva?:
La venta consultiva es vender a partir de consultar y atender las necesidades y expectativas del cliente generando valor
Los vendedores consultivos tienen “socios” y ganan exclusividad , entre tanto, los compradores clave desean que les venda quienes están en capacidad de aumentar sus ganancias. Para esto hay que conocer elnegocio del comprador, su entorno y competencia con un manejo profesional de bases de datos, ya no importa quien es el comprador y quien es el vendedor, el interés mutuo está en agregar valor para las partes con contribuciones perceptibles y cuantificables.
Para los compradores clave, las soluciones a la medida son el aporte más valioso pues reflejan el aprecio que se les profesa, La relación debe...
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