Cas 5 Signode

Fets Signode s un venedor de flejes dacer i plstic s lder en el mercat de flejes dacer amb una quota del 1983 (40) i 1973 (50) A la baixa un 2 anual Del 100 de lenvasat 59 flejes almuini (es contrau un 2) 41 flejes plstic (sexpandeix un 4) La compra s domestica/ la companyia compra a lexterior Tres tipus de flejes 170 tipus i 3 graus (noms 12 tipus ja sn els 73 de les vendes, i la resta el 27)Els venedors volen aplicar descomptes Signode fabrica mqunes i flejes a mida, per aix t un marge de contribuci 0. Client Preu alt servei baix Preu baix servei alt El personal de vendes lavisa que si no sabaixen els preus, perdran ms quota de mercat. Dedica moltes hores a lenginyeria de maquinria especfica i no li dona gaires resultat El personal de vendes cobra un 2 quan excedeixen per vendes enla quota assignada. Estableixen a 5 gerents comptes nacionals que posin 250 clients ms El mercat estava segmentat segons Petits Mitjans Grans Comptes nacionals Dos tipus de representants Especialistes en equips de venda Especialistes en equips industrials El marge de contribuci dels productes varia entre un 21 i un 45 en els flejes dacer El deute a ll/t s molt important, ja que sha demanat unprstec de 300M interesssos (degut a que la treuen del mercat) Competidors (6 ( 92 mercat) Alpha es el principal competidor, redueix selectivament els preus Tots els competidors van en lnia a un 5 a un 10 el preu ms baix Alpha anuncia que pujar el preu del Ning de la competncia fabrica mquines ni dacer ni de plstic Entorn Les empreses dacer han anunciat un increment del 68 Clients Busquen preus plansEls fan falta mquines Sn sensibles als preus Judici significatiu En comptes de fer mquines especfiques, fer-ne destndards. Criteris de decisi Mantenir la rendibilitat Bait Puja ( sha de generar cash per poder pagar els interessos del prstec Sha de detenir la erosi Augmentar la moral dels treballadors mitjanant millors remuneracions al fer b el treball. Problemes Com fixar la poltica de preus enbase a laugment de la matria primera (si la canviem) Prdua de participaci al mercat Contracci del mercat del fleje Mantenir la rendibilitat en funci de que tinc que pagar interessos Alternatives Traslladar el preu de lacer al preu del producteNO24SI13NOSI(PREU FLEXIBLE del 0 al 7 Trasllado el preu de lacer al preu del fleje, i no preu flexible als venedors i si traspasso al preu de vendalincrement del cost. (lo que he fet fins ara) Als venedors no els deixo negociar del 0 al 7 les vendes, per els donc el plaer de no traslladar als preus la pujada de lacer Trasllado el preu de lacer, per canvio la poltica de vendes a una dindividualitzada per tal de poder fixar uns preus ms raonables No pujo els preus i a ms a ms, duna forma ms agressiva, permeto als venedors negociar els preus i evitolerosi del mercat. Quan hi ha un lder al sector, i el mercat est en recessi el que no ha de fer s baixar ms el preu, ja que si el baixa el que far s reduir marge i provocar una prdua general. Per tant, el que ha de fer s pujar el preu per tal que en conjunt tot el mercat augmenti en general, perqu sin acabara perdent ell tamb. Elecci de lalternativa Situaci inicial v 133 70 m.p. 93 Marge cobertura40 (15) ce 20 Marge de contribuci 20 Mercat 300 1a alternativa v 139 70 m.p. (99) Marge cobertura 40 (15) ce (20) Marge de contribuci 20 2a alternativa no traslladar el preu v 133 70 m.p. (99) Marge cobertura 34 (15) ce (20) Marge de contribuci 14 (10,5) Perdo 6000 dolars, 6 --- 10,5 X --- 100 X 57 s el haur de fer s augmentar les vendes en un 57 per poder recuperar la prdua 3a alternativa -v 139 / 129 (7 de dte) 70 m.p. (99) Marge cobertura 30 (15) ce (20) Marge de contribuci 10 (7,2) 10 --- 7,2 X --- 100 x 129 129133 sn 262, (casi et quedes sol al mercat) increment dun 80 del mercat. 4a alternativa v 133 / 124 70 m.p. (99) Marge cobertura 25 (15) ce (20) Marge de contribuci 5 (4 sobre els 124) Perds 15 ( si ho fas, no hi ha mercat per recuperar aquesta prdua de contribuci...