Cas trap

1- Tant Martha com els inversors de Trap-Ease America sentien que tenien davant dels seus ulls una oportunitat exclusiva. Quina informació es necessita per a valorar aquesta oportunitat? Com creus que escriuran la seva declaració de missió? Com la descriuries tu?

• La informació necessària per a valorar l’oportunitat ha de provenir de diversos llocs. En primer lloc, cal recórrer al departamentde comptabilitat perquè ens prepari informes financers i dades de vendes, costos i fluxos d’efectiu. Seguidament, el departament d’operacions ens ha d’informar sobre el seu pla de producció i inventaris. El departament de màrqueting proporciona informació sobre les transaccions dels clients, informació demogràfica, psicogràfica i de comportament de compra dels clients. El departament d’atenció alclient recull informació sobre el nivell de servei ofert i la satisfacció dels consumidors i, per últim, el departament de vendes ofereix informació dels distribuïdors i competidors. No obstant, a part d’aquesta informació, cal recollir informació estratègica important dels proveïdors, distribuïdors i clients clau, a partir d’informació publicada oficialment, anuncis, exhibicions en fires,pàgines web....

• Declaració de la missió segons l’empresa: ens dediquem a la venda de ratoneres.

• Definició de la missió que creiem correcta: la missió que descriuen ha de ser clara. Aquesta missió ha de reflectir el propòsit principal del producte, en aquest cas caçar les rates. Una empresa que té una declaració de la missió ben feta acostuma a tenir un millor rendiment.
Una bona declaracióde la missió, per exemple, seria aquesta: fem més fàcil i agradable la caça dels ratolins. Intentem que el nostre producte sigui senzill i permeti agafar els ratolins sense embrutir i alhora, d’una manera segura sense patir danys.

El problema és que s’explicava el producte i la seva funció però no exposaven les finalitats ni pensaven, en primer lloc, en posicionar-se primers com a consumidorsper així veure les mancances que hi havia en la declaració de la seva missió.

2- Ha identificat Martha el millor mercat objectiu per Trap-Ease? A quins altres segments del mercat s’hauria de dirigir l’empresa?

• Martha ha centrat el seu mercat objectiu en les dones, ja que els homes utilitzen més les trampes tradicionals.

Per tant, segmenta el seu mercat segons el gènere (dones) i podríemsuposar que també segons l’edat (a partir de 30 anys perquè suposem que són dones amb família tal i com diu el cas, que afirma: “estas mujeres, normalmente, se quedan en casa con los hijos”. També podríem dir que ho segmenta segons el cicle de vida familiar, ja que solen ser dones que ja tenen fills i família. I més concretament, es podria afegir que també segmenta segons l’ocupació quenormalment solen ser mestresses de casa. Quant a la segmentació comportamental, podríem dir que segmenta el mercat segons els beneficis que aporta el producte, com ara que sigui segur.

• No ho ha segmentat correctament ja que el que hauria d’haver fet era canviar el comportament els homes, fer veure’ls que la seva ratonera és molt més pràctica, neta… i així augmentaria la seva quota de mercat. Per tant,hauria de segmentar més segons les variables comportamentals, com ara beneficis del producte, freqüència d’ús, actitud del producte i, alhora, no segmentar segons el gènere, tot i que segons l’edat i el cicle familiar ja és correcta.

A més a més, no es pot distribuir aquest producte nomes a través de minoristes, ja que amb els majoristes pot augmentar molt més el seu nivell de vendes.

3-Com havia posicionat l’empresa la ratonera respecte al públic objectiu? Es pot posicionar d’una altre manera?

• Aquesta ratonera tenia un cost 5 o 10 vegades més elevat que les ratoneres tradicionals, els consumidors no es mostraven reticents davant d’aquest preu. Alhora, ja donaven per suposat que el públic objectiu majoritari serien les dones, quan això realment pot canviar. A més a més,...