Casa de la calidad

ASIGNACION DE LA FUERZA DE VENTAS

FORMAS DE ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS
• Funcional
• Geográfica (zona)
• Clientes (segmento)
• Productos (varios)
• Mixtas (cuando la FV tieneexperiencia se le encarga de geográfica, clientes y productos)
ASIGNACION GEOGRAFICA
• Configuración de territorios de venta: delimitación disponer de un mapa
• Reparto de territorios en loscomponentes de la fuerza de venta: este tiene que ser de manera equitativa
Número de clientes
Población

• Constitución de rutas/minimizar costos de desplazamiento (viaje, alojamiento,manutención, etc.): optimización de los recursos económicos
FASES
1. Elección de una unidad geográfica: se debe disponer de información estadística de forma regular lo cual permitirá queel área a cubrirse no sea demasiada extensa, facilitando un número suficiente de personal del área de ventas pero para un área adecuada (menor)

2. Estimar el potencial de ventas de cadaunidad: siendo el potencial de ventas el número de unidades de producto que podrían venderse realizando el mayor esfuerzo de mercadotecnia. Normalmente para estimar el potencial de ventas decada unidad geográfica se utilizan los denominados índices de capacidad de compra (son datos estadísticos porcentuales que permite determinar la capacidad de compra) que reflejan la capacidadcomercial de un área, zona, ciudad, provincia, etc. Los anuncios económicos anuales editados por instituciones públicas o privadas suelen contener dicha información

3. Asignación devendedores a las distintas áreas geográfica: una estrategia muy utilizada en esta etapa es establecer territorios de igual carga de trabajo, asignando un vendedor a cada zona que seráresponsable de las ventas de todos los productos de la empresa en su zona apoyándose o amparándose en principios

Principios:
1. Igualdad de carga de trabajo
2. La compatibilidad
3. Contigüidad