CASI 1 FFVV


PEE I
ESAN
GESTIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
PROFESOR:
Carlos Catillo Rodriguez-Novoa
INTEGRANTES:
Hurtado Andaluz, Gisella
Masitas Castillo, Gustavo
Peche Coronado, Flor
Reyes Castro, Miguel











CASO 1: EMBALAJES XYZ S.A.
DIAGNOSTICO
Dedicada a la fabricación de papeles de cartón para embalajes, siendo líder del mercado en el que opera, facturando 90millones de dólares anuales y representa al 90% del sector.

Según el Análisis del volumen de trabajo, se puede inferir que la empresa tiene ejecutivos de venta con tiempo holgados como se muestra en el siguiente cuadro y datos del caso:
TOTAL CLIENTES
CANT
VISITAS REQ PROM ANUAL

CAT A
25
36
900
CAT B
90
24
2160
CAT C
600
12
7200


TOTAL VISITA PROM ANUAL
10260




TASAPROM DE VISITAS DIARIAS
4





TOTAL DIAS DEL AÑO

365

FINES DE SEMANA
104


VACACIONES
30


FIESTAS
15


ENFERMEDAD
5


FORMACION
5


CONFERENCIAS
10


REUNIONES
24
193

NUMERO DE DIAS LABORABLES
172





TOTAL DE VISITAS POR VENDEDOR
688





NUMERO DE VENDEDORES NECESARIOS
15








Según el análisis la empresa necesita 15vendedores; sin embargo tiene 18 vendedores.


SINTOMAS
Según lo indicado en el caso se ha identificado los siguientes síntomas:

Excesiva fuerza de ventas para productos que no son altamente diferenciados.
Conflictos internos entre las unidades de negocio, por prioridades en sus órdenes de fabricación
interna, cruce de clientes entre la fuerza de ventas.
No existe una políticade clientes que permita un adecuado trabajo de cartera.
Vendedores gastan tiempo en funciones de no venta, como coordinaciones con las áreas de
Créditos, planeamiento, producción.
La participación en las ventas de las unidades de negocio empaques flexibles y papeles y conversión
son bajas en comparación, tomando en cuenta que su principal cliente es la unidad de cajas.PROBLEMA/OPORTUNIDAD
Se ha identificado que el problema es que la estructura de la fuerza de ventas de la cia xyz no tiene clara la orientación de atención de cuentas.

ALTERNATIVAS
1.- Reestructurar el organigrama de ventas basándonos en una estructura orientada por tipo de cliente.

2.- Reorganizar a la FFVV, previo análisis de puestos (tareas-funciones y competencias), número de vendedoresOptimo para una adecuada cobertura.






ANALISIS DE ALTERNATIVAS
Según lo analizado del caso se le ha asignado a los síntomas los siguientes pesos:



ALT1
ALT2

SINTOMAS
PESOS


1
Excesiva fuerza de ventas para productos que no son altamente diferenciados.
20%
20%
20%
2
Conflictos internos entre las unidades de negocio, por prioridades en sus órdenes de fabricacióninterna, cruce de clientes entre la fuerza de ventas.
15%
15%

3
no existe una política de clientes que permita un adecuado trabajo de cartera.
15%
15%

4
Vendedores gastan tiempo en funciones de no venta, como coordinaciones con las áreas de




créditos, planeamiento, producción.
25%
25%

5
la participación en las ventas de las unidades de negocio de flexo y papelson muy bajas aprox 40%
25%
25%
25%


100%
100%
45%















ALT1
Cambiar organigrama de ventas basándonos en una estructura orientada por tipo de cliente



ALT2
Reorganizar a la FFVV, previo análisis de puestos (tareas-funciones y competencias), número de vendedores óptimo para una adecuada cobertura




La alternativa 1 es la que puede resolver elproblema en un mediano plazo para lo cual se solicitara una reunión entre la Gerencia Comercial, Gerencia de Recursos humanos y la Gerencia General para solicitar un adecuado análisis de puestos en la estructura de ventas.





REESTRUCTURACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS:
Se propone establecer una fuerza de ventas diseñada para un alto rendimiento, con una estructura organizacional eficaz, encontrando...