Casio

Grey market
CASIO

1) ¿ Qué herramientas puede utilizar el distribuidor oficial o filial para conseguir vender su producto al “retailer”, sabiendo que el paralelo (la vía directa) puede estar ofreciendo el mismo producto a un mejor precio?
Ante una realidad como la que se deriva de los perjuicios ocasionados para Casio que parte de sus productos se distribuyan a través del mercado paralelo,al distribuidor oficial no le queda más remedio que luchar con otras armas para no entrar en una lucha de precios.
Teniendo en cuenta que el producto no es diferenciable por el cliente como si se hace con marcas de prestigio (en las que introducen un nº de serie en cada unidad) , la filial debe aumentar su propuesta de valor para diferenciarse.
El hecho que los importadores del mercado paralelotengan acceso a cualquiera de los productos de la marca no significa que esto sea lo habitual. Generalmente, prefieren distribuir productos de menor valor que les permitan realizar compras de gran volumen y ofrecer mayores márgenes a los detallistas. El precio es el único valor añadido a la compra directa y existen otras variables que pueden influir en la elección.
El distribuidor oficial debeconseguir generar en sus clientes la preferencia de compra, no solo en aquellos productos de mayor precio, sino en todas las gamas, de manera que su tendencia sea a abandonar la compra a través de la vía directa.
Principalmente, se debe fomentar el trato con el retailer, que deberá ser exquisito, atacando los puntos flacos del mercado paralelo que no ofrece ningún otro beneficio que el Precio.
Unade las principales ventajas es que la filial puede trabajar con materiales exclusivos de la marca el punto de venta, por ello la ejecución de escaparates y puntos calientes de los establecimientos deben ser un reclamo de la marca y consecuentemente del establecimiento. Material PLV ,stands personalizados etc.
El surtido es otra gran baza. Entendiendo que estos grandes mayoristas normalmenteoptan por los relojes de más rotación y que (al menos en el caso que nos concierne) estos son los de gama baja, poder ofrecer una amplio catálogo de productos tendría que ser un gran driver de compra para tiendas con más imagen tales como joyerías o tiendas de moda .
Dentro de este abanico de relojes estarían los últimos modelos (primicias), las ediciones limitada y las series exclusivas concobrandings, etc. Para alcanzar acuerdos de este tipo deberían hacer compras mínimas de los productos más vendidos para no aprovecharse luego de los precios del Mercado Gris con estas referencias.
Desde CASIO se puede fomentar la formación de los vendedores de estos establecimientos. Hay historia en los productos de Casio como puede ser el G-Shock y seguro que habría feed back positivo al notar unamaximización de las ventas. Nuestros vendedores deben tener historias que contar a los detallistas en sus visitas, que les generen un interés en el producto y que sirvan para reforzar tanto la imagen de marca como el sell out en sus comercios. Algunas ideas para generar este valor añadido serian la realización de jornadas de formación donde por zonas se pueda invitar a los detallistas para darlesconsejos que sean útiles no solo para la venta de nuestros productos sino para el buen funcionamiento de su negocio, formación en escaparatismo, utilizando nuestros material promocional, en técnicas de venta, de manera que vean en CASIO un socio en su negocio y se sientan implicados con la marca y sus objetivos de comunicación.
También desde la Filial se podrían promover acciones aisladas con susmejores clientes, el Win Win sería claro, tu me compras, yo te ayudo a vender.
Se tendrían que trabajar aspectos que les hagan ver la conveniencia de dar mayor salida a los productos de gamas superiores, demostrando que todos ganamos más con la vía directa y con la venta de productos de gamas superiores versus el producto CASIO típico de bajo coste y menores beneficios.
Otro aspecto que se...