Caso 01 Columbia MPADILLA MBAGYE2010

UNIVERSIDAD SANTA MARIA GUAYAQUIL, AGOSTO DEL 2011
MBA2010 - BUSINESS TO BUSINESS MARKETING
PROFESOR: DR. JOHN ZERIO
ALUMNO: MICHAEL PADILLA CHALÉN

CASO 01: COLUMBIA INDUSTRIES
1. Principales elementos del caso
Columbia Industries fue conformada en 1948 en Vancouver, Colombia Británica. Creció rápidamente hasta convertirse en el más grande productor de productos de códigos aprobados parala industria de la construcción con el fin de conectar, adaptar, reducir y reparar tubos usados en aplicaciones de aguas servidas y desechos.
Se realizó una reunión ante la necesidad de comprar nuevos montacargas, ya el mecánico principal, formalmente presentó las quejas de los conductores acerca de la seguridad y desempeño de los montacargas Hyster. Además, los costos excesivos de mantenimientode los mismos.
El Sr. West recibió la tarea de encontrar siete montacargas que mejoren y satisfagan las necesidades de la compañía. El agente de compras examinaba las calificaciones de bajo tiempo improductivo, seguridad, buen servicio y maniobrabilidad. Luego estudiaba varias de las ofertas de catálogos y sugirió tres marcas, a las cuales el Sr. West agregó dos opciones más. Eso resultó en untotal de cinco oferentes.
La cotización de Yale llegó primero. El vendedor prometió enviar un montacargas de demostración, una semana después llegó a las bodegas. A los operadores de montacargas les gustó el desempeño del equipo, pero había una cierta preocupación por la función de varias de las luces indicadoras del monitor de fallas. Les tomaba casi una hora averiguar cómo operar el equipo. Sinembargo, eventualmente ganaron seguridad en su habilidad para operar la máquina y estuvieron impresionados por sus capacidades. El vendedor de Yale llamaba al Sr. West una vez por semana para luego ver si la compañía había llegado a una decisión.
La propuesta de Komatsu llegó el mismo día que la de Yale. Sin embargo, unos días antes de la llegada, el vendedor de Komatsu había pasado unaconsiderable cantidad de tiempo presentando las características y ventajas de sus equipos. Cuando el Sr. West solicitaba un montacargas de demostración, el vendedor de Komatsu se mostraba dubitativo y respondía que “tendría que ver”. No tuvo más noticias del vendedor.
La tercera cotización en llegar fue la de Caterpillar. El vendedor dio una completa presentación, luego envió el equipo de demostración a laplanta en tres días. Mostró cómo manejar la carretilla y respondió sus preguntas acerca del funcionamiento del equipo. El mecánico de los montacargas llamaba al Sr. West cada dos semanas y le enviaba artículos recientes de los equipos Caterpillar.
La cuarta cotización recibida fue de Hyster. Él dio una presentación muy impresionante de la marca Hyster y de su producto. El vendedor dijo que quizáspodría “llegar a un trato” con la planta debido a los problemas previos que habían tenido con los montacargas. Después el vendedor de Hyster llamaba cada semana.
La última cotización fue de Toyota. Cuando el Sr. West solicitó que se le envíe un equipo de demostración a la planta, el vendedor se mostró inseguro y le dijo al Sr. West que tendría que “revisarlo”. Una semana después llegó unmontacargas de Toyota. El vendedor no fue capaz de conseguir el equipo que el Sr. West había solicitado, sino que envió uno que era muy próxima a las especificaciones requeridas. Los operadores de los montacargas estaban impresionados con el desempeño y fácil manejo del mismo, pero los operadores no pudieron probar alzar los tubos a la altura máxima. El vendedor llamó un par de días más tarde para saberlo que el Sr. West pensaba del equipo en demostración y luego lo llamaba cada dos semanas para enterarse del progreso de la decisión.
2. Identificación de problemas, opciones y recomendaciones.
En este caso se identifica la necesidad de adquisición de siete montacargas para una de las sucursales de Columbia Industries. Para este efecto se han considerado los requerimientos del personal de la...