Caso 02 Don Mario

ESCUEL

A GRADUADOS

L7630

DON MARIO

Don Mario Polar es un conocido transportista de la ciudad de Arequipa, aetualmente
tiene 57 an os de edad. A los 37 an os hered6, de su padre una empresa de transpor­
teo que tenia dentro de sus aetivos 5 camiones y un terreno cercado que servia de
cochera para sus vehiculos.
Al empezar con la administraci6n de la empresa el conocimiento que tenia sobre elnegocio no era del todo amplia. pero gracias a las buenas relaciones con las que
contaba logr6 ser uno de los transportistas oficiales de la fabrica de leche evaporada
"Juana la Lcchera" y el encargado de la zona norte del Peru.
Dcspues de 20 aries de trabajo, Don Mario se convirti6 en un experimentado y
exitoso transportista que contaba con el respeto de sus trabajadores y de las empre­
sas a lascuales brindaba el servicio: tal fue su exito que los activos de su empresa se
incrementaron substancialmente:
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23 camiones de 40 toneladas.
2 terrenos, uno en Lima (7,000m2) y otro en Arequipa (l0,000m2), valorizados
en 300 mil y 120 mil dolares, respectivamente.
Equipos y maquinarias para 2 talleres de reparaci6n de vehiculos pesados, valo­
rizados en 70 mil d6lares.
2 casa,una en Lima y otro en Arequipa, valorizadas en 37 mil y 45 mil d6lares,
respectivamente.
7 camionetas Pick up y un automovil, por valor de 92 mil d6lares.
Muebles y equipos de oficina por 12 mil dolares.

Adernas, su empresa contaba con 88 personas entre personal administrativo y
operativo.
Debido al mercado capturado y la buena administraci6n ejercida, la empresa logr6
excelentes resultados que Jepermitieron contar con un fondo de 500 mil d61ares de
libre disposici6n para invertirlos en cualquier otro negocio.
Caso preparado por el Sr. Victor Tateishi Saito. bajo la supervisi6n del profesor Arman­
do Valdes Palacio. No pretende dictar normas de Gesti6n Logistica, s610 fomentar fa
discusi6n e intercambio de ideas entre los alumnos.

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Es en esta epoca queaprovechando las muy buenas relaciones comerciales y amistad
cultivada en los 20 anos de servicio que solicito a los funcionarios de "Juana la Leche­
ra". Ie concedieran la distribucion de leche eva porada en una zona a la cual transpor­
taba el producto.
EI nivel de consumo en las zonas donde transportaba era el siguiente:
Tumbes
Piura
Chiclayo
Trujillo

32.000
42.000
61.000
58.000

cajas
cajas
cajascajas

de
de
de
de

leche
leche
leche
leche

evaporada
evaporada
evaporada
evaporada

La propuesta fue aceptada por "Juana La Lechera" y la zona escogida fue la de
Chiclayo. ya que hacia buen tiempo que se habian percatado que ese mercado no era
del todo aprovechado por el distribuidor actual. Lo que si Ie condicionaron a Don
Mario era que la distribucion sea compartida con el distribuidor actual,que cumpla
con los requisitos legales correspondientes y la inversion en infraestructura tan igual
como los otros distribuidorcs: pero sobretodo. que no interfiera en el servicio del
transporte a los otros distribuidores de la zona Norte. especialmente al de Chiclayo.
Don Mario pcnso que la fabrica habia reconocido su apoyo incondicional de todos
estos aries. justificando asi 10 que a su modo dever podria ser un favoritismo a su
persona.
Antes de iniciar sus operaciones como distribuidor de leche en Chiclayo, don Mario
consideraba que parte del descontrol del distribuidor antiguo era el exceso de
dimensionamiento, tanto en personal con 8 administrativos y 17 vendedores, como
su local para 5,000 cajas: y creyo que 10 unico que era necesario para atender a este
mercado era alquilar unaoficina, un deposito con capacidad para 500 cajas, comprar
2 camiones pequenos para la distribucion local, contratar un adrninistrador y 4 vcn­
dedores mas. Estaba seguro que ofreciendo buenos sueldos y excelentes comisiones
se lograria capturar y ampliar el mercado en pocos meses. Por otro lado, tenia la
ventaja de disponer los vehiculos de la empresa de transporte, los mismos que ayuda­
ria a la...