caso 1

H

CASO H8R

Enel nombre
de Rose
EIc!ientemas importante de RosePartyware)
un proveedor de productos parajiestas) ha decidido crear
una lInea de maTeopropia en esta areay quiere que Rose
sea elfabrieonte. c! eberfa Rose) vezde eso)dedieor
D
en
sus esfuerzosa su.propia maTeo?

par Daniel B.Stone

T

OM ROSE

odiaba ir a una reu-

nion con los pantalones manchados de helado.Pero la fiesta
escolar que Rose partyware organizaba
mensualmente como gesto de buena voluntad con la comunidad local -y no
menDs importante, como laboratorio
para los productos que la firma estaba
desarrollando- termino de confirmar
sus sospechas: uno de los nuevas vasos
de helado era demasiado delgado. EI
nino de cinco anos sentado junto a el se
10habfa demostrado.

Aquf estaba, pues,listo para escuchar
una exposicion importante, con toallas
de papel en sus manos. "Vamos, Cassie",
dijo Tom a su directora de marketing. "En
fin, ya se secani 0 se endurecera. jMenos
mal que es mi ultima reunion de hoy!"
Se daba cuenta de que Cassie Martin
estaba ilusionada con la presentacion
que debfa hacer ante el equipo de altos
ejecutivos. Tom mismo la habfa contratado un ano antespara liderar la mayor

iniciativa estrategica en la historia de
Rose: el lanzamiento de una linea de
marcapara artfculosde fiestaconelnombre de la firma. En realidad, era la primeTavel que una campania en la indus-.
tria de artfculos de fiesta contemplaba
una iniciativacon marcas, al menDsen
los 30 anos que la empresa llevabaen el
negocio.
Artfculos

para fiestas

Rose manufacturabauna amplia variedad de artfculos de papel-platos, vasos,
tazas, manteles, servilletas, regalitos, gallardetes de papel crepe, etc.- para cumpleanos, aniversarios y otros actos sociales. El tfo de Tom, que habfa trabajado
en una de las companfas papeleras mas
grandes de Estados Unidos, habfa fundado Rose en los anos 70. Habfa dirigido personalmente el crecimiento de la
empresa hasta hace ochoanos, cuando
murio en un accidente automovilfstico.
Tom se habfa unido a la companfa

Los casasde HBR, aunqueficticias,presentan dilemas habituales en la gestion de
empresas y afrecen salucianes de expertas.
MARZO 2003

23

El CASO 1i8

.

En el nombre

de Rose

pocos anos antes de la tragedia, aunque
no pensaba permanecer mucho tiempo.
Recien tabla terminado su pregrado enhumanidades y queria trabajar durante
un ano mientras consideraba la posibilidad de hacer un postgrado. Tom se
tabla titulado con mencion adicional en
arte y par esa razon trabajo en el departamento de diseno y grafica de Rose.
Pero a medida que pasaba el ano se rue
interesando mas y mas en los asuntos de
management que Rose enfrentaba. 5u
tio 10hila salir a terreno, realizar visitas
de ventaspara que comprendiera mejor
las necesidades de los padres y de los
novios, y tambien, las de los duenos de
tiendas, sin los cuales no habria fiestas.
Muy pronto Tom deja su huella en el departamento de ventas de Rose y era evidente que 10 estaban preparando para
asumir mas responsabilidades.
Cuando fallecio el patriarca y director de la campania, la familia Rose comenzo a depender mas y masde Tom, el
unico de ellos que tabla trabajado para
la empresa. A medida que absorbian el
golpe tuba consenso en que Tom deberia hacerse cargo de ella. Tom accedio con renuencia. Convencio a un companero de la epoca universitaria, Jerry
Davis, quien para entonces trabajaba
en una gran firma de contabilidad en
la costa oeste, para que fuera su director de finanzas, pero mantuvo intacto elequipo de alta gerencia.
Despues de un primer ano desafiante
mientras aprendia el oficio de jefe de
la campania, Tom hizo que esta recuperara los niveles de crecimiento que la
tragica muerte de su tio tabla interrumpido. En los cinco anos siguientes ayudo
a obtener mejoras anuales en ingresos y
utilidades. No era alga facil en la industria de articulos de fiesta, una de las ultimas fronteras...