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CASO 1

Manufacturers Insurance Group: desarrollo de territorios

Ashley Roberts es gerente de ventas de Manufacturers Insu­rance Group (MIG). MIG se especializa en proporcionar una variedad de pólizas para limitar varios tipos de responsabili­dades de los fabricantes. En esencia, MIG asegura las "brechas” en la cobertura de seguro de las pólizas tradicionales. Los límites de las pólizas deseguros a menudo son más bajos para los fabricantes que para otros sectores, como el mino­rista, debido a los riesgos de seguridad adicionales en el entorno de manufactura. Por ejemplo, MIG tiene una póliza que cubre los costos médicos de los trabajadores en caso de que resulten lesionados en el trabajo, más allá de los límites de las pólizas tradicionales. Otra póliza de MIG propor­ciona a losempleados una cobertura adicional por ausencias en caso de enfermedad. El costo adicional del seguro por lo común se divide entre el empleador y el empleado. Algunos fabricantes no pagan nada del costo, y otros lo pagan todo.

En la actualidad, MIG opera en diez estados del medio Oeste. En la mayoría de los casos, las unidades geográficas de control del personal de ventas son estados. Sin embargo,en algunos casos estos se dividen en dos o incluso tres territorios después de que los análisis de las cuentas y los análisis de la carga de trabajo indican una necesidad de equilibrar el poten­cial de ventas entre los territorios. En un caso, dos estados se combinaron en un territorio. MIG ha decidido ampliar sus operaciones hacia cinco estados: Alabama, Georgia, Florida, Mississippi yTennessee. Ashley Roberts ha aprendido que el potencial de ventas es una función del número de empleados de manufactura. Busca en www.census.gov para encontrar a los empleados que trabajan en manufactura en cada estado. Encuentra el vínculo con el U.S. Statistical Abstract y un documento bajo "Secciones para navegar", Fabricantes", Repor­te 975: resumen de fabricantes por estado". Este documento, escritoen formato Microsoft Excel, muestra el número de empleados y las nóminas por estado. A continuación se pre­senta una lista de empleados por estado:
Alabama – 259 100
Georgia – 419 600
Florida – 354 200
Mississippi – 169 900
Tennessee – 384 200

Aun cuando el tipo de manufactura difiere en todos los estados, Roberts sabe que el potencial de ventas depende en gran parte del número deempleados. En la base de datos de DIALOG, utiliza los Identificadores del Mercado de Dun para localizar a los fabricantes específicos en cada estado. El acceso a esta base de datos le proporciona un archivo electrónico inmediato que contiene los nombres, domicilios, nombres de funcionarios y número de empleados, entre otros datos. La distribución de los fabricantes según el número de emplea­dos en cadaestado identifica dos patrones. En primer lugar en Atlanta, Georgia, existe una concentración de los fabrican­tes más grandes en el área de cinco estados. El área de Atlanta tiene un potencial de ventas casi tan alto como el existente en el resto del estado. En segundo, Memphis, Tennessee, también tiene una concentración mayor de fabricantes que cuales­quiera otras áreas, excepto Atlanta. Sinembargo, en Memphis los fabricantes, en promedio, no son tan grandes como los de Atlanta. Por último, el potencial en los estados restantes está distribuido de forma bastante equitativa entre los estados.
En lo concerniente a la carga de trabajo para cada cuenta, la venta de seguros requiere un intenso compromiso de tiem­po con cada cuenta a principios de la vida de esta. De ahí en adelante, se debenhacer visitas periódicas a las cuentas para asegurar un mantenimiento apropiado. En lo concerniente a los viajes, un vendedor que opera en el área de Atlanta viajaría mucho menos. Sin embargo, el potencial de ventas de las cuentas muy grandes en el área de Atlanta requeriría más tiempo por cuenta, no solo cuando se adquieren las cuentas, sino también para darles mantenimiento. Cuanto mayor es el...