Caso 2 Arroz



Tarea: Proyecto / Caso 2



Profesor: Lucas Olocco


Alumna: Liora Rivas Finkelstein


Fecha de entrega: Martes 29 de noviembre 2011


Materia: Fundamentos de Ventas



Primer cuatrimestrelicenciatura de mercadotecnia

CASO 2
El caso de la empresa que quería cambiar su red
Introducción
Es una empresa que vende arroz. Fundada hace unos 30 años, dedicada al comercio de cereales, procesa yfactura unos 180 millones de euros al año, nos enfocaremos en el arroz.
El volumen del negocio del arroz que llamaremos empresa “X” podemos estimarla en unos 20 millones de euros al año
Resumen dePuntos Importantes:
La empresa es fundada hace 30 años

Factura 180 millones de Euros

Comercia varios tipos de productos

Su Enfoque es hacia el Arroz

Solamente el Arroz factura 20 millones de Euros
Laempresa está formada en:
1 director comercial
1 director de ventas
3 comerciantes fijos dedicados absolutamente a eso.
20 vendedores comisionistas a tiempo parciales y compartidos con otras empresas.El PROBLEMA que detecta la empresa es saber que tan conveniente es tener una red comercial con tantos vendedores a tiempo parcial, cuando los 3 fijos están dando tan buenos resultados.
Loscomisionistas tienen una serie de zonas geográficas asignadas en exclusiva y su volumen de ventas es de 7 millones de euros.
El director comercial dispone de:
20 comisionistas. Venden 7 millones al año
2vendedores fijos a tiempo parcial.
3 vendedores fijos de tiempo total.
Los 5 vendedores fijos venden 13 millones de euros al año
Entre todos venden 13 millones.
Una operación parece indicar que casi con dosvendedores fijos, en teoría se podrían sustituir los libres….
Siendo realistas los vendedores libres tienen los clientes pequeños y por lo tanto consumen más tiempo e igualdad de ventas. Ademástienen que hacer más visitas y viajes…

Problemas Principales:

¿Es conveniente tener una red comercial con tantos vendedores de medio tiempo?

¿Es mejor tener solo vendedores fijos ya que estos generan...