Caso 2 Terpel PyEstrat Neg I ICO LA 31 03 2012
Páginas: 6 (1276 palabras)
Publicado: 23 de marzo de 2015
Caso: Terpel
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1.- Antecedentes del Sector de los Combustibles en Chile.
Aunque parezca increíble, participar hoy en Chile en un negocio competitivo y con
márgenes a la baja, puede seguir considerándose atractivo.
Eso es lo que
aparentemente sucede con el mercado de los combustibles.
Se calcula que en los últimos años se ha generado la mayor competencia en ese sector.
Lo anterior hacoincidido con que el mercado de los combustibles haya crecido a tasas
del 7% anual, con incrementos en el consumo de derivados del petróleo de más del 34%
entre 1990 y 1995.
Lo anterior no es más que una consecuencia del crecimiento
económico del país, lo que ha triplicado la comercialización de vehículos y, por ende, la
demanda de combustibles.
Fue la liberalización de los precios en la industria yla posibilidad de importancia directa
para las empresas, lo que incentivó que se entrara a competir en este mercado. En la
actualidad no se descarta que otras empresas, puedan todavía entrar a competir, pese a
mantenerse en manos de ENAP (Empresa Nacional del Petróleo) tanto la producción
como la refinación de petróleo.
Las consecuencias inmediatas de esta apertura fueron un fuerte crecimiento enla
cantidad de estaciones de servicio y la aparición de nuevas marcas.
Entre ellas, Comar
(que originalmente se llamó Sunoco), Apex, Texaco y hace un par de años YPF,
comprando la red Gaspeza.
Así comenzaron los cambios de imagen, el marketing, la
diferenciación de los productos y el aprovechamiento de las estaciones de servicio como
centros de venta de otros productos o tiendas tipominimarket para los clientes.
Se estima que los dos tercios del combustible que se comercializa en el país van al
mercado de transportistas, siendo éste un mercado sensible al precio, por representar el
petróleo (como combustible) un porcentaje significativo de sus costos.
Al respecto,
cabe señalar que los precios del petróleo en Chile siguen al mercado internacional; con
lo cual las reducciones deprecio que ha habido en este mercado han deteriorado los
márgenes de las empresas que compiten en el país.
En cuanto a participaciones en el mercado de combustibles a nivel nacional (según
cifras entregadas por Texaco), Copec tendría alrededor del 45%, Shell el 26%, Esso un
21%, Apex –vinculada a Copec desde 1991- tendría un 4%, YPF un 3% y Texaco un
1%.
No obstante lo anterior, el principal actoren este negocio sigue siendo ENAP,
entidad que produce el 90% del petróleo como materia prima de refinación que se vende
en Chile.
Es importante considerar que las empresas competidoras pueden importar
directamente el combustible, tendencia que ha ido creciendo en los últimos años, debido
a la necesidad de contar con nuevos productos. Por ejemplo, en 1994, Copec importó
desde Francia lagasolina 97octanos que no existía en Chile.
Diversas fuentes del sector señalan que, en nuestro país, el cliente de hoy decide dónde
comprar en función de la ubicación, el precio y los servicios anexos que ofrezca una
empresa. En Shell se argumenta que en este negocio no se entrega sólo un producto,
sino un servicio, donde también se miden calidad, respaldo técnico de la compañía y
oportunidad de laentrega entre otros factores. En Texaco, los lineamientos estratégicos
de la empresa van por el servicio al cliente.
En YPF se afirma que el mercado
empezará a prestar atención a la calidad del combustible que le pone a su vehículo.
El
Copec se señala que el objetivo de la empresa es lograr clientes más leales.
Finalmente, en Esso se concuerda en que la tienda minimarket en la estación deservicio
persigue que el consumidor encuentre un valor agregado al combustible.
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3
2.- Antecedentes Generales de Terpel.
Terpel nació en 1968, como solución para afrontar el desabastecimiento de gasolina en
Santander, departamento de Colombia. En ese momento se creó la empresa Terpel
Bucaramanga con 20 estaciones de servicio afiliadas, iniciativa que años más tarde se
expandió a escala nacional,...
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1.- Antecedentes del Sector de los Combustibles en Chile.
Aunque parezca increíble, participar hoy en Chile en un negocio competitivo y con
márgenes a la baja, puede seguir considerándose atractivo.
Eso es lo que
aparentemente sucede con el mercado de los combustibles.
Se calcula que en los últimos años se ha generado la mayor competencia en ese sector.
Lo anterior hacoincidido con que el mercado de los combustibles haya crecido a tasas
del 7% anual, con incrementos en el consumo de derivados del petróleo de más del 34%
entre 1990 y 1995.
Lo anterior no es más que una consecuencia del crecimiento
económico del país, lo que ha triplicado la comercialización de vehículos y, por ende, la
demanda de combustibles.
Fue la liberalización de los precios en la industria yla posibilidad de importancia directa
para las empresas, lo que incentivó que se entrara a competir en este mercado. En la
actualidad no se descarta que otras empresas, puedan todavía entrar a competir, pese a
mantenerse en manos de ENAP (Empresa Nacional del Petróleo) tanto la producción
como la refinación de petróleo.
Las consecuencias inmediatas de esta apertura fueron un fuerte crecimiento enla
cantidad de estaciones de servicio y la aparición de nuevas marcas.
Entre ellas, Comar
(que originalmente se llamó Sunoco), Apex, Texaco y hace un par de años YPF,
comprando la red Gaspeza.
Así comenzaron los cambios de imagen, el marketing, la
diferenciación de los productos y el aprovechamiento de las estaciones de servicio como
centros de venta de otros productos o tiendas tipominimarket para los clientes.
Se estima que los dos tercios del combustible que se comercializa en el país van al
mercado de transportistas, siendo éste un mercado sensible al precio, por representar el
petróleo (como combustible) un porcentaje significativo de sus costos.
Al respecto,
cabe señalar que los precios del petróleo en Chile siguen al mercado internacional; con
lo cual las reducciones deprecio que ha habido en este mercado han deteriorado los
márgenes de las empresas que compiten en el país.
En cuanto a participaciones en el mercado de combustibles a nivel nacional (según
cifras entregadas por Texaco), Copec tendría alrededor del 45%, Shell el 26%, Esso un
21%, Apex –vinculada a Copec desde 1991- tendría un 4%, YPF un 3% y Texaco un
1%.
No obstante lo anterior, el principal actoren este negocio sigue siendo ENAP,
entidad que produce el 90% del petróleo como materia prima de refinación que se vende
en Chile.
Es importante considerar que las empresas competidoras pueden importar
directamente el combustible, tendencia que ha ido creciendo en los últimos años, debido
a la necesidad de contar con nuevos productos. Por ejemplo, en 1994, Copec importó
desde Francia lagasolina 97octanos que no existía en Chile.
Diversas fuentes del sector señalan que, en nuestro país, el cliente de hoy decide dónde
comprar en función de la ubicación, el precio y los servicios anexos que ofrezca una
empresa. En Shell se argumenta que en este negocio no se entrega sólo un producto,
sino un servicio, donde también se miden calidad, respaldo técnico de la compañía y
oportunidad de laentrega entre otros factores. En Texaco, los lineamientos estratégicos
de la empresa van por el servicio al cliente.
En YPF se afirma que el mercado
empezará a prestar atención a la calidad del combustible que le pone a su vehículo.
El
Copec se señala que el objetivo de la empresa es lograr clientes más leales.
Finalmente, en Esso se concuerda en que la tienda minimarket en la estación deservicio
persigue que el consumidor encuentre un valor agregado al combustible.
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2.- Antecedentes Generales de Terpel.
Terpel nació en 1968, como solución para afrontar el desabastecimiento de gasolina en
Santander, departamento de Colombia. En ese momento se creó la empresa Terpel
Bucaramanga con 20 estaciones de servicio afiliadas, iniciativa que años más tarde se
expandió a escala nacional,...
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