Caso 3: R y R

Universidad de Costa Rica
Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración de Negocios
Cátedra de Gerencia de Investigación de Mercados








Caso 3: R y R










Estudiantes

María Daniela Badilla Arce A70763














Primer Ciclo
Jueves 12 de mayo del 2011

HECHOS RELEVANTES


• Bob Reiss pensaba que lo juegos de triviapodrían ser éxito de ventas en EE.UU. y que esto le podría representar una oportunidad rentable.


• Estos productos tienen ciclos de vida muy cortos, cada año se introducen nuevos productos y la competencia por el espacio en los anaqueles de las tiendas era muy agresiva. Además, las ventas son estacionales.


• Dado que el mercado estaba apenas creciendo Bob Reiss decidió diseñar ycomercializar su propio juego de trivia.


• Reiss consiguió la licencia de “TV Guide” (la revista de televisión de mayor difusión en EE.UU.) para fabricar el juego de trivia pero debería establecer las operaciones necesarias para sacarlo al mercado.


• Reiss propuso a su amigo Sam Kaplan establecer una compañía, Trivia Inc., la cual desarrollaría el proyecto. Kaplan prestaría su línea decrédito para suministros, conseguiría los suministros, supervisaría la fabricación y produciría los anuncios. Reiss coordinaría las ventas, mercadeo y publicidad del producto, pagaría a los representantes de venta y mantendría las relaciones con “TV Guide”.


• Se acordó que “Trivia Inc.”, haría que los proveedores enviaran los componentes del producto a “Swiss Colony” (una empresaespecializada en ventas por correo). Estos a su vez armarían, empacarían y despacharían el producto por $0.25 por caja. Con esta medida los costos se redujeron en 30%. “Trivia Inc.”, también contrato los servicios de “Heller Factoring” para el manejo de las cuentas por cobrar.


• Se utilizaron dos tipos de representantes para los dos canales diferentes de comercialización: los comercializadoresmayoristas y las tiendas de departamentos; recibiendo una comisión del 7% sobre las ventas.


• Se implemento un plan de cuatro etapas para promocionar el producto: anuncios en “TV Guide”, descuento de 5% a las tiendas de departamentos que publicitaran el producto, colocar el juego en catálogos de regalos y obtener publicidad gratis en los medios. El costo de la campaña se dividió entre“TV Guide” y “Trivia Inc.”.






• En 1984, R&R vendió 580.000 unidades del juego de “TV Guide” y facturó $7.000.000 en ventas. Todo un éxito, considerando que el costo de diseñar e introducir el producto había sido de $50.000.


• Para 1985 el mercado no parecía estar en las mejores condiciones. Por lo que Reiss planeaba introducir un nuevo juego que resultara más fácil de jugar yofrecer diferentes precios. Sin embargo, no estaba seguro si podría repetir el éxito obtenido con el juego de “TV Guide”.


FODA


Fortalezas:
• Experiencia de Bob Reiss en la venta de juegos y en la mercadotecnia. Además de su relación personal con algunos de los encargados de compras de las principales cadenas de ventas de juegos.
• Alianza para crear el juego con la empresadueña de la revista de más grande difusión de los EEUU, una marca muy reconocida y aceptada.
• Los consumidores se sienten más tranquilos comprando un producto que lleve un buen nombre que lo respalde.
• Rápido diseño del juego.
• “Trivia Inc.” contrato las fabricación, armado, despacho y facturación del producto. Esto le permitió reducir costos.
• Juego desarrollado por AlanCharles, un desarrollador profesional de juegos que hizo el “Juego de Time”
• Estrategia de precio, rebaja publicitaria en el precio del producto para permitir a los detallistas a que hagan publicidad en sus propios catálogos, tabloides y/o periódicos.
• Anuncios cooperativos en TV Guide con el nombre de las tiendas incluido.
• La cuentas de incobrable para Trivia Inc. fueron...