Caso 8

AVON
Historia
* La empresa fue fundada el año 1886 por un vendedor de libros de Nueva York llamado David H. McConnell. Su principal actividad fue la venta de cosméticos, perfumes y artículos deaseo personal.
* A medida que la compañía creció, contrató a su primer representante: la señora Persis Foster Eames Albee. Ella ayudó a McConnell a ser el precursor en el método de las ventasdirectas de la empresa.
* El modelo de ventas directas de Avon estaba hecho casi a la medida de las condiciones económicas y normas sociales de los años 1950-1960-1970 donde sólo un pequeño porcentajede las mujeres tenían carreras profesionales.
* Muchas de las innovaciones en los productos se hicieron para atender las necesidades de los ‘‘baby boomers’’ que querían luchar contra el procesode envejecimiento.

Modelo de Ventas
Avon es un imperio empresarial que se ha mantenido en la cima por más de un siglo. No sólo es un gigante en los productos de belleza, también es la compañía másgrande en el mundo de las ventas directas de su tipo.
El eje primordial en Avon es la venta directa, que a través de sus representantes permite cubrir mejor las necesidades de los clientes. A pesarde sus esfuerzos por participar en el mercado con ventas detallistas y a través de medios electrónicos, sin duda alguna la venta directa a través de sus representantes sigue siendo el modelo quemejores resultados ha tenido en la vida de la empresa.
El modelo de Ventas directas ha sido renovado en varias ocasiones para adaptarse a las condiciones económicas, sociales y culturales actuales. Porejemplo, en 1998 se desarrolló el Programa de Oportunidades de Liderazgo de AVON y con éste, un plan de marketing de red que permitió a sus representantes no sólo recibir comisiones por sus ventas sinotambién bonos basados en las ventas de sus reclutas y aprendices.
Un eje impulsor de renovación permanente de la empresa, y por ende de constante crecimiento es derivado de la inversión en...