caso adaptacion

Caso práctico de Adaptación
CAMBIOS EN EL MERCADO: LA COMPETENCIA
En el 2002, el único vendedor con marca en este rubro de granos, era Cosechas Romero, Roxana 
estimaba su ganancia en un 20% del precio al que colocaba en los Supermercados, sin embargo ella 
había detectado un problema adicional, algo que simplemente no podía manejar: el precio final del producto. Los supermercados por lo general cargaban en el precio al consumidor un 35% más de lo 
que Roxana vendía, esto podía alejar algunos segmentos del mercado, sobre todo de aquellos que 
podían movilizarse o tenían costumbre de comprar algunos productos en el mercado mayorista.
Para resolver parte de este problema, ella decidió reducir costos, la primera práctica fue realizar por cuenta propia los estampados, al principio pagaba a un tercero por ellos, a partir del 2002, ella 
decidió enviar a su tía a estudiar la técnica de estampados, una vez aprendido el proceso Roxana 
sólo compraba algunos tintes e insumos para esta labor y redujo en un margen sus costos.
Los   negocios   son   dinámicos,   un   viejo   principio   económico   manifiesta   que   allí   donde   hay 
rentabilidad,   pronto   entrarán   otros,   hasta  que   la   rentabilidad   promedio   sea   igual   a   los   costos. 
Principio vigente en toda su dimensión, Roxana pronto se dio cuenta de ello, en el 2003 entraron al 
mercado las siguientes marcas de menestras y granos embolsados:
–

La Norteñita

–

Señor de Sipán

–

Costeño

Estas marcas pertenecían a los antiguos vendedores de granos a granel, acepto costeño que ya era una marca reconocida, que ya colocaban en los supermercados, de modo que ellos vieron una 
oportunidad en el mercado ya desarrollado por Roxana y entraron a competir.
Estos productos ahora eran un nuevo desafío, la mayoría de ellos sin embargo era más caro, entre 
20% a 40% más caro, pero habían innovado la venta, puesto ahora colocaban granos cuyo color y tonalidades era distinta (fríjol morado, negro u otros moteados), vendiéndolos hasta 80% más caro 
que los productos de Roxana.
Se   daban   otros   detalles   que   hacían   de   la   competencia   algo   fuerte,   La   Norteñita   usaba   colores 
parecidos a los vendidos por Cosechas Romero, de modo que era fácil que el público se equivoque, puesto que al ser el único vendedor, Roxana no se preocupaba por fortalecer la marca, inclusive 
llegó a colocar durante una temporada igual volumen de granel y embolsado con marca. Ahora la 
marca era crucial y la diferenciación de ella algo urgente. En el caso del producto de menestras 
Costeño, cuya marca ya había sido posicionada en el ámbito nacional, se veía como el competidor 
más fuerte, inclusive este producto se publicitaba por televisión, algo que ninguna menestra local 
hacía.Roxana profundizó ahora una nueva forma de venta, la degustación, ahora el producto se vendía 
considerando las siguientes variables:
­ Tamaño del grano
­ Tiempo de cocción
­ Calidad homogénea del grano
­ Número de Granos descartados
­ Sabor y suavidad del grano cocido
Esto supuso realizar degustaciones, tres veces por semana, con granos cocidos, probando la textura 
del   mismo,   regalando  muestras   al   público   y   poniendo   siempre   de   relieve   la   marca   Cosechas 
Romero.   Esta   estrategia   le   permitió   a   ella   subir   las   ventas,   además   que   en   cada   jornada   de 

degustación,   ella   misma   levantaba   información   y   conocía   al   cliente,   de   primera   mano   obtenía 
información   sobre   su   producto,   la   calidad   y   su  aceptación,   pudiendo   corregir   rápidamente   la 
presentación del mismo.
Por   esta   época,   verano   del   2003,   los   competidores   iniciaron   una   bajada   de   precios,   Roxana 
respondió de igual modo, para ello negoció un  crédito con su proveedor a un plazo mensual, 
práctica rara vez aceptada en un mercado de  efectivo,  puesto que la  venta...