caso air fly co.




LICENCIATURA EN ADMINSTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS. ( LADE ).


DIRECCIÓN COMERCIAL.


CASO AIR FLY CO.

Basándose en la información de que se dispone :

A.-) Realizar un diagnóstico global de la situación de la compañía. Identificación de puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas.
B.-) Construir un DAFO y proponer las líneas de actuación estratégica, estableciendolos objetivos que se persiguen y justificando las decisiones.

A.-) Diagnóstico de la situación de compañía. Identificación de puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas.

Situación de la compañía.

Air Fly Co es una línea aérea bandera, siendo su situación y características las siguientes:

Hasta 1.998 tenía una situación casi de monopolio en su país ( pocos competidores), tambiéntenía una posición competitiva en vuelos internacionales. En 1.998 se produce la liberalización del sector aéreo → entrada de nuevos competidores, se incrementa la oferta de vuelos en el país → INVERSION.
Estructura de costes alta → Generalidad.
Situación negativa en los últimos cinco años. Debido a lo siguiente:

Precios altos en comparación con la competencia ( 19,6% superiores ).
Lafuerte inversión ha sido negativa para los resultados.
Evolución negativa de las ventas.
Implantación de medidas internas impopulares ( congelación de salarios, pérdida de ventajas sociales y de desarrollo,…)
Pérdida de la posición privilegiada ante la empresa estatal gestora de los aeropuertos.

Ante esta situación de falta de orientación comercial el Sr. Arroyo, profesional de la GestiónComercial y el Marketing, decide realizar un Audit de la situación comercial de la compañía, realizando:


1.-) Análisis de datos ( 1.998 – 2.002 ).

Ante un crecimiento anual del mercado Air Fly CO tiene un descenso de ventas anual importante.
Destinos exclusivos → leve descenso.
Destinos con competencia → Descenso muy importante ( -27,3% ).

- Pérdida muy importante de la posición en elmercado ( Share ), pasando de un 72% ( en 1.998 ) a un 36,4% ( en 2.002 )









2.- Estudio sobre la imagen de marca. Los resultados son los siguientes:



NEGATIVO
NEUTRO
POSITIVO
Mentirosa
Influyente
Importante
Abusiva
Poderosa →

Antipática

Segura
Arrogante

ModernaPrepotente


Cutre


Cara


Monopolio


Estatal




IMAGEN DE MARCA → MUY MALA.


3.- Encuesta de satisfacción del cliente. Los resultados son los siguientes:



NEGATIVO
NEUTRO
POSITIVO
Información / Consultas
Oferta de destinos
Innovación / Tecnología
Servicio atención telefónica
Seguridad del servicio

Trato delpersonal de vuelo


Trato del personal de tierra


Respuesta incidencias / Reclamaciones.


Cumplimiento horarios


Información sobre retrasos


Amplitud horarios →


Calidad del catering


Relación calidad / precio


Imagen de la compañía




SATISFACCIÓN DEL CLIENTE → MUY MALA.



















4.- Estudio de clima interno. Los resultadosson los siguientes:



EN DESACUERDO
LO JUSTO
DE ACUERDO
Conoce y comparte una visión
Seguridad y estabilidad

Trabajo en equipo
Trabajar en la compañía tiene un reconocimiento social

Evaluación sobre objetivos


Directivos objetivos / imparciales


Directivos próximos y accesibles


Directivos aportan medios y apoyanReclamaciones escuchadas


Sistema de comunicación a la dirección


Resolución rápida de reclamaciones


Buen ambiente


Salario y evolución adecuado


Pago salario puntual


Incentivos por logros


Información adecuada de Dirección


Propuestas consultadas y consensuadas


Se escucha la opinión de los colaboradores


Existe justicia


La Dirección cumple compromisos...