Caso Alcon
Páginas: 2 (334 palabras)
Publicado: 30 de junio de 2012
Puntos Fuertes:
Bien posicionado en el rubro de productos oftalmológicos
Innovación
Alcon presenta mejor oportunidad de crecimiento en el sector. Ofrece línea de carrera.
Muy buenarelación con los médicos.
Puntos Débiles:
Mucha rotación en equipo de ventas (30% mensual), jefes distritales ocupan demasiado tiempo en selección, evaluación y capacitar a los nuevos.
Jefesregionales centralizados, no están en sus regiones
Plan de promociones insuficiente, inadecuado
Vendedores requieren 4 semanas de capacitación.
No hay reembolsos para quienes tienen que incurriren mayores gastos por tener más visitas.
Datos:
70 vendedores
9.1 mllones de ventas = 6millones nacional
3.1 internacional
90% venta por prescripción
3 mercados objetivos:docotres, farmacias, mayoristas
Mayor tiempo avocado a doctores, visitas medicas, para que ellos prescriban el producto.
Premisa que mercadería no vendida se puede devolver.
RECOMENDACIONESPotenciar el área de recursos humanos para que jefes distritales no inviertan mucho tiempo en actividades derivadas de la rotación y nuevas contrataciones (entrevistas, capacitación, etc). Jefedistrital realmente debe dedicar el 75% de su tiempo en apoyar la gestión de ventas de su equipo, preocupándose por establecer mejores contactos. Principalmente se debe reducir drásticamente larotación.
Se debe reembolsar los gastos de los vendedores ocasionados por visitas de manera diferenciada, según quienes hacen más o menos visitas.
La política de remuneraciones debe ir en función a lasventas y teniendo en cuenta la curva de aprendizaje. Se debe asegurar que los dos primeros meses, mientras se capacita y agarra “cancha”, reciba una remuneración que compense que esos primeros mesesno va a vender casi nada.
El perfil no es el problema, va de acuerdo al segmento objetivo, para lograr un buen relacionamiento y fidelización.
Se debe invertir más en promociones que apoyen...
Bien posicionado en el rubro de productos oftalmológicos
Innovación
Alcon presenta mejor oportunidad de crecimiento en el sector. Ofrece línea de carrera.
Muy buenarelación con los médicos.
Puntos Débiles:
Mucha rotación en equipo de ventas (30% mensual), jefes distritales ocupan demasiado tiempo en selección, evaluación y capacitar a los nuevos.
Jefesregionales centralizados, no están en sus regiones
Plan de promociones insuficiente, inadecuado
Vendedores requieren 4 semanas de capacitación.
No hay reembolsos para quienes tienen que incurriren mayores gastos por tener más visitas.
Datos:
70 vendedores
9.1 mllones de ventas = 6millones nacional
3.1 internacional
90% venta por prescripción
3 mercados objetivos:docotres, farmacias, mayoristas
Mayor tiempo avocado a doctores, visitas medicas, para que ellos prescriban el producto.
Premisa que mercadería no vendida se puede devolver.
RECOMENDACIONESPotenciar el área de recursos humanos para que jefes distritales no inviertan mucho tiempo en actividades derivadas de la rotación y nuevas contrataciones (entrevistas, capacitación, etc). Jefedistrital realmente debe dedicar el 75% de su tiempo en apoyar la gestión de ventas de su equipo, preocupándose por establecer mejores contactos. Principalmente se debe reducir drásticamente larotación.
Se debe reembolsar los gastos de los vendedores ocasionados por visitas de manera diferenciada, según quienes hacen más o menos visitas.
La política de remuneraciones debe ir en función a lasventas y teniendo en cuenta la curva de aprendizaje. Se debe asegurar que los dos primeros meses, mientras se capacita y agarra “cancha”, reciba una remuneración que compense que esos primeros mesesno va a vender casi nada.
El perfil no es el problema, va de acuerdo al segmento objetivo, para lograr un buen relacionamiento y fidelización.
Se debe invertir más en promociones que apoyen...
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