Caso apple (vision de negocios)

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A finales de la década de 1970, Apple computer invadió Japón. El mercado japonés de las computadoras personales, con un valor de 7 mil millones de dólares, justo atrás del inmenso mercado de Estados Unidos, ofrecía posibilidades muy atractivas para el crecimiento. Si Apple hubiera hecho buenas jugadas, entonces podría haber inundado Japón antes de que la competencia se pudieseestablecer. Sin embargo más de diez años después Apple no habría logrado pasar mucho mas allá de ser venta novedosa y abarcar el pequeñísimo 1.4% del mercado. En retrospectiva se puede decir que, en Japón cometió algunos errores clásicos. Sus gerentes, en su mayor parte estadounidenses, jamás se tomaron la molestia de entender en verdad el mercado japonés, en cambio trataron al mercado de Japóncomo su fuera una extensión de su mercado en Estados Unidos. Por ejemplo, las peticiones de los distribuidores japoneses para que las computadoras Macintosh y otros productos de Apple fueran adaptados para que se pudieran usar en Japón, cayeron en oídos sordos. Incluso aunque la potente capacidad gráfica de la Mac, la hacia la máquina ideal para manejar el Kanji, los complejos caracteres chinosusados para escribir japonés, Apple insistió en vender su versión estadounidense en Japón, casi sin diferencias a la de Estados Unidos, y algo peor, las primeras máquinas Mac llegaron a Japón en empaques defectuosos y con teclados que no servían. Apple ni siquiera proporcionaba un manual de operaciones en japonés.

Los compradores japoneses también se desanimaron ante los elevados preciosde la Mac, casi el doble de los de máquinas japonesas equiparables, es mas, la distribución de las máquinas japonesas de Apple era deficiente y la empresa rara vez anunció sus productos en Japón ni los exhibió en ferias comerciales. Por ultimo los programas de software de apoyo para las Macs japonesas brillaban por su ausencia. Cuando Apple entro a Japón, de inmediato adquirió fama de ser una"arrogante yanqui” entre los negocios locales que vendían programas de software. En lugar de pagarle a acreedores de software para que convirtieran sus paquetes, con objeto de que sirvieran en las Macs, práctica común en Japón, Apple les cobraba por su información técnica, además se negó a afiliarse a cualquier asociación comercial japonesa o incluso a aprestar Macs a los creadores de software. Porotra parte, cuando NEC ingreso al mercado de las computadoras personales a principio de la década de 1980 puso todo su empeño en cortejar a los negocios de software. En consecuencia, a finales de la década de 1980 solo había 15 paquetes de software japonés para la Mac, en comparación con mas de 5000 para las computadoras NEC mismos que le sirvieron a estos para abarcar un asombroso 60% delmercado.

Para 1988 Apple de Japón era una vergüenza, las ventas de la Mac eran casi nulas y los japoneses de línea dura, detractores de Estados Unidos hablaban de Apple de Japón como un ejemplo clásico de la incompetencia del “americano feo”, a fin de cuentas Apple vio una luz y con ella se aboco a cambiar su fortuna. En Japón para empezar, Apple contrató a un equipo de ejecutivos,compuesto solo por japoneses, un nuevo presidente de Toshiba, un gerente de ingeniería de Sony y un gerente de servicio de apoyo de NCR de Japón. El nuevo equipo tomo medidas de inmediato para bajar los precios, ampliar la distribución y reparar su fama entre los creadores de software, los distribuidores y los consumidores japoneses.

Apple introdujo tres Macs de precio más bajo. La menos carade ellas, una máquina con precio de venta de menos de 1500 dólares, mas adelante crecería hasta llegar a representar mas de la mitad de las ventas unitarias de Apple en Japón. La empresa también se preparó para ofrecer una familia de productos en japonés, inclusive nueva versión, con caracteres japoneses, de su muy aclamada impresora láser postscript y Kanjitalk, un sistema operativo en...