Caso aqualisa quatrz

La introducción de un nuevo producto al Mercado puede ser desafiante, especialmente cuando los consumidores tuvieron malas experiencias con productos similares. Quartz es fruto del ingenio en sí, a través del esfuerzo y los recursos invertidos en su desarrollo se creó el producto que los consumidores ‘desean’. El desafío para Aqualisa y para Rawlinson, es dar a conocer las ‘ventajas’ del Quartzsobre sus competidores, a todos los potenciales clientes.
Los plomeros que instalan el Quartz por primera vez, se convierten en sus seguidores automáticamente, debido a que prueban el producto, de otra forma probablemente no lo utilizarían. Las bajas ventas principalmente se deben a que la ‘demanda’ no conoce el producto, por lo tanto no se vende porque existen otros productos ‘similares’ parala ‘demanda’ y no se conoce la gran diferencia entre el Quartz y el resto.
Rawlinson debe concientizar a su empresa sobre la importancia del Quartz para el futuro de la misma, la empresa se destacó por su calidad en el pasado, pero últimamente las tasas de fallo están sobre el 10% y los competidores tienden (a futuro) a tener la misma o mejor calidad que sus productos actuales.
Por lo tanto,Aqualisa deberá enfocar su esfuerzo para posicionar el Quartz en Show Rooms, a los plomeros y a los clientes finales en diferentes etapas como se explica abajo.
Mientras los plomeros recomiendan solo las marcas que conocen, los Showrooms prefieren exponer productos que se destaquen, que sean altamente funcionales y fáciles de usar, así como elegantes y atractivos. El Quartz es un producto denicho, por lo que los showrooms serán el lugar donde se genere la ‘demanda’ de este producto. Este tipo de tiendas vende productos nuevos, innovadores y de alto desempeño a comparación de una tienda comercial común. Se debe ingresar en el 75% restante de showrooms donde Aqualisa aun no tiene presencia.
Para asegurar una alta penetración al mercado, la atención de los plomeros debe ser atraída ycapturada también. Los consumidores en el mercado de duchas conocen poco o nada de las duchas que compran, entonces son influenciados por el consejo los plomeros, que supuestamente conocen lo mejores productos del mercado. El 54% (972,000 inst.) de las instalaciones de duchas en UK es hecha por plomeros independientes, Rawlinson quiere vender entre 100 a 200 unidades por día que se traduce en 48,000unidades por año, suponiendo que anualmente se tiene 240 días hábiles para la venta. Si se convence al 20% de 10,000 plomeros, a recomendar Quartz a sus clientes se podría tener una venta de 48,600 unidades (Anexo 1) por año a través de esta estrategia, suponiendo de los 2000 plomeros, el 25% de ellos decidirá al final que ducha instalar. Una vez que los plomeros sepan que este producto‘satisface sus necesidades’, se esparcirá el hallazgo entre los plomeros aprendices y demás.
Se debe dar conocer a los plomeros que su trabajo puede ser más productivo, lo que se traduciría en mayores ganancias. Podrían hacer 3 a 4 instalaciones de Quartz en lugar de una sola instalación de una ducha regular, además que podrían enviar a sus aprendices a realizar dichas instalaciones, ya que son muyfáciles de implementar, y no requieren gran experiencia. Teniendo más tiempo disponible podrán generar más recursos en el mismo lapso de tiempo y cobrar un poco más, porque a fin de cuentas el cliente pagara menos (menos horas de trabajo, ninguna excavación extra, buen precio del Quartz) que con una instalación normal.
Para lograr lo propuesto, en un corto plazo, el equipo de ventas de Aqualisa debeintroducir el producto a los actuales clientes de manera audaz e inducirlos a comprarlo, así mismo deberá redistribuir el tiempo que ocupa en los mismos (90%) para encontrar nuevos clientes, particularmente en los Showrooms y Tiendas Comerciales. El Quartz debe entrar en el 75 % de Showrooms y 60 % tiendas comerciales donde Aqualisa no tiene participación, donde existe una gran oportunidad de...