Caso Aqualisa

Análisis del Caso Aqualisa Quartz: Simplemente una ducha Mejor

En mayo del año 2001 Aqualisa hizo el lanzamiento de la ducha Quartz, este fue un lanzamiento totalmente innovador para lo que era el mercado de duchas en el Reino Unido, según los periodista, la habían elogiado por inteligencia de la solución y su diseño elegante; y utilizaban como uno de sus argumento fuertes, su facilidad parainstalar, respecto de otras duchas. El éxito de este producto era inminente, pero ¿que fue lo que hizo que no se vendiera? En septiembre del 2001 la euforia se desvaneció.
Participación del mercado de Aqualisa

La empresa se posiciono como segunda en el sector de válvulas mezcladoras y tercera en el mercado total, a nivel país.
Las quejas que frecuentemente escuchaban por parte de losconsumidores eran:
 La baja presión y la variación de temperatura.
 Las duchas se solían romper o fallar (en el caso de Aqualisa este numero llega al 10%).
 Los consumidores están muy poco informados sobre el mercado de duchas.
 Solo Triton había podido instalar la marca en el mercado.
Las ventas en el Reino Unido, según el motivo de instalación, el 44% era por Ducha de Reposición, el 25% porNueva Penetración, el 15% por Nueva Construcción, el 10% por Nueva Ducha y el 6% Comercial.
A su vez podemos segmentar la base por tipo de comprador

Los canales de distribución, eran:
Mayoristas:
 Vendían productos de distintas marcas, principales clientes fontaneros de inmobiliarias, contratistas o consumidores.
 Aqualisa solo esta en un 40% de estos.
 Buscan productos fiables.Tiendas especializadas:
 Líneas de productos de alta gama.
 Los distribuidores las abastecen.
 Ofrecían también la instalación.
 Existían 2000 tiendas especializadas, Aqualisa esta solo en el 25% de ellas. (500)
Tiendas Bricolaje:
 Dirigido a mercado masivo.
 Buscan duchas eléctricas por ser baratas y fácil de colocar.
 Aqualisa con Gainsborough podía encontrase en un 70% de las 3000tiendas. (2100)
Hay que analizar a los fontaneros, ya que estos representan un 73% de la influencia de selección de la ducha por parte de los consumidores, algunas características eran:
 Existían unos 10.000 fontaneros.
 Instalaban unas 40 o 50 duchas al año.
 Suelen elegir una única marca de ducha, y se vuelve expertos.
 No son amigos de las innovaciones.
 Los productos en los cuales noestán familiarizados, podían presentar problemas de rendimiento, lo que los obligaba a una segunda visita, en el cual ellos se hacían cargo de los costos.
Rowlinson que es el Director General hizo un pequeño análisis de la compañía, que es el siguiente

Duchas QUARTZ
Según la investigación de mercado, hecha por Aqualisa, lo concluyeron fue que
Los consumidores querían:
 Buen aspecto.
Buena presión.
 Temperatura estable.
 Fácil de usar.
 Que no se estropeara.
El fontanero quería:
 Ducha fácil de instalar.
 Con garantía que no iba a fallar ni necesitar mantenimiento.
Duchas Quartz
 Llevo 3 años de desarrollo.
 Se gasto 5,8 millones de euros.
 Para la empresa costaba entre 175 euros y 230 euros.
 Tenemos 2 tipos de productos, Ducha Estándar y Ducha con Bomba
Facilidad de instalación es uno de los argumentos
 En la expo de Londres se llevo el máximo galardón, y los elogios de la prensa.
Ventas Iniciales:
La fuerza de venta contaba con 20 personas que vendían a distribuidores, mayoristas, tiendas especializadas, promotores inmobiliarios y fontaneros.
Problemas con las ventas:
 Los distribuidores compraron 1000 y vendieron 81 (8%)
 Fontanerosreacios a innovaciones, especialmente cuando había electrónica de por medio.
 Por el carácter conservador de los fontaneros, iba a llevar varios meses la aceptación del producto.
 Algunos creen que Quartz iba a canibalizar al producto estrella Aquavalve.
 Para vender Quartz, muestran las deficiencias de los demás productos de Aqualisa.
La estrategia de Marketing:
Ir a los consumidores de...