Caso Aqualisa

Antes de la aparición de Quartz, Aqualisa había logrado mantener una buena reputación y contaba con una gran cuota de mercado (ver anexo 1). Se consideraba a ésta como una marca de calidad y que ofrecía un buen servicio, pero dado que: la competencia iba en aumento, la marca comenzaba a ser percibida como cara (ver anexo 2) y el servicio comenzaba a empeorar, es que ésta debía renovarse y lanzarun nuevo producto, he aquí donde nace Quartz. Luego de importantes investigaciones se logró apreciar que lo que el consumidor espera de una ducha es que ésta cuente con buena presión de agua junto con una temperatura estable, además de una fácil utilización y buen aspecto. Mientras que por otro lado los fontaneros, quienes realizaban el trabajo de instalación de la ducha, deseaban encontrar unaducha de fácil instalación y que no se estropee fácilmente para que así no necesite un posterior mantenimiento. En base a estos resultados Aqualisa se enfoca para crear un producto que no solo entregue una propuesta de valor al consumidor final, sino también a los fontaneros, quienes además tenían una gran influencia en la toma de decisión en cuanto a que ducha comprar (ver anexo 3), por lo que nose podía hacer caso omiso a sus necesidades. La propuesta de valor que en definitiva entrega Aqualisa por medio del producto Quartz a los consumidores es una ducha que cuenta con excelente presión y temperatura del agua. El producto permite programar la temperatura para así acabar con los ajustes continuos, un único botón que posee una luz roja informa el momento en que la ducha esta lista parausarse. En cuanto a la propuesta de valor entregada a los fontaneros, se encuentra que estos ya no gastarían 2 días instalando una ducha, gracias a su sencilla instalación en donde solo debían empujar, encajar y conectar, ahora podían tardar solo medio día. Quartz participó en las principales ferias, como la Bathroom Expo de Londres en mayo de 2001, en donde recibió el máximo galardón, además de loselogios de la prensa por su diseño elegante e inteligente solución, ocupando así varias portadas de publicaciones del sector. Quartz no ha sido un producto de fácil venta para la, pesar de ser una propuesta innovadora y funcional para el cliente. Podemos encontrar dos razones de porque Quartz no se vende. La primera tiene que ver con que los fontaneros son reacios a aceptar las innovaciones,especialmente cuando existe electrónica de por medio, esto se debe a que los fontaneros prefieren instalar una única marca, la cual ya les es familiar, pues el cambiar de marca e instalar algo desconocido podría presentarles problemas de rendimientos desconocidos y si la instalación queda mal significa realizar una segunda visita la cual debe ser asumida económicamente por ellos. Por otra parte existeuna mala percepción y un gran escepticismo de éstos sobre la tecnología debido a malas experiencias anteriores con innovaciones como por ejemplo lo que ocurrió el año 1980 con los mandos electrónicos para regular la temperatura. La segunda razón de las bajas ventas de Quartz radica en la poca información sobre duchas que manejan los consumidores y el escaso conocimiento que tienen sobre lasalternativas de productos (ver anexo 3) esto provoca que el reconocimiento de marca sea débil y que se dejan influenciar por la opinión o sugerencia del fontanero al momento de elegir la ducha a instalar en el hogar, los cuales normalmente no recomiendan a Quartz como una buena opción debido a la reticencia a la electrónica e innovación. Es por esto importante que el fontanero tengo una buenapercepción del

producto más aun sabiendo que el 54% de las duchas mezcladoras en el Reino Unido son instaladas por fontaneros independientes (ver anexo 4). En el mercado de las duchas existían muchos problemas, debido a que las cañerías eran muy antiguas o en algunos casos las bañeras funcionaban con gravedad, esto ocasionaba que la presión del agua fuese muy baja y con ello la temperatura disminuía...