caso aqualisa

Pregunta 1:

Compañía:

Empresa inglesa con una posición bastante afianzada en el mercado, aunque no la líder
Rentabilidad de 25% sobre ventas con sus cuatro marcas dentro de los diferentes tipos de duchas que se comercializa en el mercado ( Gainsboroug, aquastyle, Aquavalve ( uno de sus productos más vendido) y Aquastream).
La empresa se encontraba en una posición cómoda dentro de laindustria.
Los consumidores tienen las sensación de los productos de Aqualisa como productos caros pero de calidad y con un buen servicio
Crecimiento de un 5 al 10% en el mercado maduro

Clientes
Clientes para segmento de precio alto: compran en tiendas especializadas buscando productos de calidad
Clientes para precio estándar: se centran en la recomendación de un fontanero
Clientes paraprecio económico : le interesa un producto de bajo precio y cómodo en todos los sentidos. Se fían de un fontanero que busque la opción mejor para ellos.
Clientes con gusto por el bricolaje: buscan la facilidad de instalación y que sean económicos. Compran en tiendas especializadas
Clientes promotores inmobiliarios: buscan productos que valgan para ser instalados en muchos entornos. Necesitanproductos con bajo precio.


Competencia

Triton: marca líder en el país
Hansgroen: venta tienda especializada
Mira: segunda marca del mercado

Colaboradores

Fontaneros:
















¿CUÁL ES LA PROPUESTA DE VALOR PARA LOS FONTANEROS? ¿Y PARA LOS CONSUMIDORES?

La propuesta de valor para los fontaneros es una simplificación del proceso de instalación. Pero esto tieneuna serie de inconvenientes:
- Los maestros fontaneros son trabajadores cualificados. Simplificar la instalación va en detrimento de su papel en el proceso de instalación.
- Muchos usuarios pueden plantearse instalarla ellos mismos.
- Reduce el trabajo de 2 días a medio día. Por cada ducha convencional cobran 16x60 = 960 euros de media. Con la Quartz cobran la cuarta parte 240 euros.
- Paramantener el nivel de ingresos tienen que instalar cuatro veces más de duchas, pasan de 40-50 a 160-200 al año.


CONSUMIDORES: cumple todas su expectativas:
- producto de calidad.
- aspecto.
- se acabaron los problemas de caudal y regulación de la temperatura.
- fácil uso (incluso para niños y ancianos).
- instalación fácil, discreta y aplicable a cualquier baño.
- reduce considerablemente elcoste (horas del fontanero y no hace falta albañil), tiempo, y "engorro" de la instalación pues no hay que hacer obra.
- Me lo puedo instalar yo mismo o si lo hace un profesional no tendré que esperar tanto tiempo para que me lo hagan.
Para el consumidor es un producto perfecto, el único inconveniente es que está posicionado en el segmento alto.



POR QUÉ LA DUCHA AQUALISA QUARTZ NO SEESTÁ VENDIENDO?

Aparentemente, los fontaneros no tienen ningún incentivo para recomendar la Quartz.
Según el anexo 4, el fontanero influye en el 73% de las ventas de ducha.
La Quartz sólo se instala cuando el consumidor se empeña por encima de la opinión del fontanero y eso sólo ocurre generalmente con las duchas de reposición, que según el anexo 3 representan el 44% de las instalaciones
Losfontaneros están por tanto haciendo que la Quartz sólo tenga posibilidades de instalarse en un 27%*44% = 12% de los lugares donde podría hacerse potencialmente. Esto encaja con que se vendan a diario 15 cuando podría esperarse ventas de 100-200.

Está posicionado en el segmento alto y el mercado del segmento alto solo supone el 8% (que son los que van a las tiendas especializadas y se dejanasesorar por su personal).




¿HA VALIDO LA PENA LA INVERSIÓN?

Desde mi punto de vista si se consigue un cambio en el principal problema que inhabilita la marca si habrá sido una buena inversión ya que en el fondo es un muy buen producto con un grado de satisfacción del cliente muy alto. El problema es que el cliente en este caso no suele elegir por si mismo salvo el cliente bricolajero...