Caso Armstrong

DIPLOMA EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
MÓDULO: DIRECCIÓN DE VENTAS
PROFESOR: CARLOS DITTBORN

ANÁLISIS DEL CASO:
FORMAS PARA NEGOCIOS ARMSTRONG, INC.

Grupo Nº 5:
Andrea Vergara
Constanza Toro
María Alexandra Vigh
Rodrigo Veliz
Rodrigo Vera
Mauricio Navarro
Rolando Negrón
Junio, 06 de 2012

1.- Contextualización de la situación.

Empresa Armstrong, es una empresa que por 6décadas ha fabricado y vendido formas para negocios y productos relacionados con usuarios industriales. Ha tenido un crecimiento importante y en los últimos diez años, debido a la demanda de los clientes, el avance tecnológico y la competencia del mercado, se ha enfrentado a un exigido cambio de innovación de productos y celeridad en la entrega de los mismos.
Amstrong es una empresa con potenteorientación hacia el producto.
Como medidas de abordaje a este escenario, la empresa centralizó sus instalaciones, tras la adquisición de nuevos y caros equipos de impresión de mayor tecnología, con el fin de obtener mayor calidad es sus producto y en menor tiempo. Sin embargo la competencia se organizó en mercados regionales con igual o mejores productos, a menores costos y con equipos detecnología más reciente que les permitió reducir los tiempos de entrega.
Se observa que Armstrong mantuvo lineamientos poco innovadores e inflexibles, con un esquema organizacional en el área comercial muy rígida y un flujo de toma de decisiones que recae solo en dos altos ejecutivos de la firma: Vicepresidente de Marketing y Gerente General de Ventas. Con una instancia de trabajo y gestión que carece detrabajo transversal y en equipo, generando excesiva especificidad, inclusive en sus vendedores, lo que no satisface a los clientes de Armstrong. Además, a esto se suma la existencia de una campaña de marketing poco asertiva que ha generado disgusto y poca conformidad del público por considerarla sexista, atrevida e instrumentalizadora. Por otra parte, los intentos de llegar con publicidad anuevos clientes no han sido del todo exitosos, debido a limitantes que la misma empresa ha puesto.
Dadas todas estas condiciones se observa un escenario poco propicio para la empresa.

2.- Variables claves.

* Organigrama demasiado jerárquico, con estilo de dirección y toma de decisiones vertical.
* La fuerza de venta no está organizada de acuerdo al comportamiento de la industria* Capacitación de la fuerza de venta, definición poco clara del sistema de gestión de ventas.
* Falta de administración del liderazgo y trabajo en equipo.

* Desarrollo y niveles de competencias de producción, la tecnología con la que trabaja Amstrong es menor que la de su competencia.

* Calidad y pertinencia de los productos ofrecidos.

* Conocimiento de las fortalezasy aspectos a mejorar en la empresa

* Falta de medios y niveles de comunicación dentro y fuera de la empresa, manejo deficiente de las campañas de publicidad de los productos de la empresa.
* Manejo de la creatividad e innovación. La política de la empresa no se centra en los requerimientos de los clientes, no se consideran como variables importantes las nuevas tendencias en el mercado.Poca visión para captar nuevos clientes
* Poca Adaptación y gestión al cambio.
* Falta de conocimiento de su competencia en el mercado, sus decisiones comerciales no contemplan un análisis real de su competencia en el mercado nacional y regional.
* Logística de distribución y ventas de la empresa, se encuentra centralizada y no acorde a los comportamientos de la competencia, estoimplica demora en despachos y ventas.
* Metodología de ventas, mala organización del equipo de ventas, al mismo cliente lo visitan más de un vendedor de la empresa.
* No existe capacidad de negociación dentro y fuera de la empresa por parte de la fuerza de ventas.

3.- Problemas.

Los principales problemas que existen hoy en Armstrong se pueden resumir de la siguiente manera:

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