Caso Arrow

UNIVERSIDAD ADOLFO IBAÑEZ – ESCUELA DE NEGOCIOS

EXECUTIVE MBA – Gestión Estratégica del Mercado

CASO ARROW

GRUPO 8 Integrantes:
Valentina Barros Lima
Juan Fco. PowditchMarcelo Velásquez
Rodrigo Manzur
Javier Irarrázabal
Antonio Kupfer

CASO ARROW

1) ¿Cómo construyen los vendedores de A/S sus relaciones con clientes? ¿Cuál podría ser el impacto deInternet en esta relación? Específicamente, ¿cómo apalancan los productos de BAS versus VA para agregar valor a los clientes?
La relación se construye con ventas directas y desarrollo presencial pocotecnificado.
Dado esto el impacto de internet en esta relación es mínimo, dado que existe una relación “directa” con el cliente.
Arrow apalanca la venta de partes y piezas sin cobrar por el valor deldesarrollo “ingenieril”
, es decir, una venta atada de las partes asociada al desarrollo.

2) ¿Cuál es el modelo de negocios de A/S, qué vende A/S y a quién? ¿Cómo hace su plata?
El modelo denegocio es ser un mayorista de partes y piezas computacionales, agregando valor
Vende:
* Insumos
* Partes y Piezas
* Componentes (medio desarrollo)
* Soluciones tecnológicasintegrales (aplicaciones específicas)
A quienes vendo:
* Empresas pequeñas que demandan partes y piezas (OEM´s) 56% del mercado
* CMS 20% del mercado
* x86 11% del mercado
* ICP 13%del mercado
Como hace dinero. Margina sobre la venta de partes y piezas, el crédito; y subestima soluciones tecnológicas.
3) ¿Cómo afecta la oferta de Express al modelo de negocios de A/S y susesfuerzos comerciales? ¿Puede A/S cumplir el objetivo corporativo de 15% de retorno?
Afecta radicalmente ya que los esfuerzos de la relación a largo plazo no son valorados por el mercado, sino quees el precio final.
Creemos que no, dado que el negocio de especialización en el cual deberían marginar no lo están abordando de menara óptima (cobrar por esto). Y el negocio de volumen ya se está...