Caso Ascensores

Una empresa japonesa quiere lanzar al mercado una fábrica de ascensores de pasajeros y el presidente de la compañía ha decidido que va a basarse su modelo de negocio en la siguiente frase: “todos los ascensores son iguales, pero el nuestro cuesta 20% menos”. Bajo el concepto de pensamiento estratégico como estructuraría la estrategia de este caso.
¿Cuáles son las principales variables en laestrategia del negocio de ascensores?
* Costo/Calidad: el precio es fundamental para posicionarse en el mercado. Por lo que se requieren hacer ajustes al área productiva a través de la mejora de los procesos productivos, implementar 6 Sigma, reducción de inventarios y un sistema estándar modulizado reduciría los costos de fabricación y los tiempos de entrega.

* Tecnología: dentro de lamodernidad que pasan las ciudades durante los años 90’s los edificios tenían pocos pisos ahora hay edificios muchos más altos por lo que se requiere ascensores de punta: más rápidos, mejores diseños, inteligentes, etc.

* Instalación: se debe contar con empresas de instalación que den garantías del servicio, especialmente que se caractericen por su cumplimientos (principalmente los PLAZOS DEENTREGA).

* Financiamiento: por lo general se solicita un anticipo de un 15 a 20% del precio final y el resto con financiamiento hasta el término de la instalación. Existiendo una retención (garantía en dinero) de un 5 a 10% del costo total del ascensor que se paga entre 60 y 120 días. Además, se solicita una boleta de garantía bancaria por un año.

* Servicio Post venta: durante el primeraño, se solicita mantención gratis, el cual debe estar incluido dentro del presupuesto (en caso de ajuste, descalibración, etc.). Una vez finalizado este plazo, es la administración del edificio el que debe contratar los servicios mencionados.

* Canales de comercialización: las empresas constructoras son los principales demandantes de equipos de ascensores en este mercado, por lo cual, cadavez que necesitan adquirir uno o varios equipos con características determinadas, deben solicitar una serie de cotizaciones a las empresas especializadas del rubro. Estas empresas no cuentan con stock (es su forma de trabajar), por lo tanto se debe solicitar e importar a sus casas matrices localizadas en terceros países; por lo que una vez fabricado se envía por vía marítima o terrestre para serentregado directamente en el edificio que corresponda. De esta forma, se evita almacenar este tipo de equipos y así entrega en forma oportuna y segura el equipo.

¿Cómo lograr que los ascensores cuesten 20% menos?
Dado que debemos orientarnos a la reducción de los costos, las estrategias aplicadas tienen que estar dirigidas a lograr la maximización de eficiencia en las operaciones de toda lacadena de valor de la organización, además de lograr un punto de equilibrio con mayor volumen de ventas.
Las estrategias de negocio estarían orientadas en:
* Planta centralizada de fabricación de ascensores en donde se reciba la orden de cada proyecto y se despache el ascensor terminado.

* La construcción de plantas donde se puedan producir grandes volúmenes, de manera eficiente.

*Una fuerte inversión inicial en equipos de tecnología. Sobre todo, evangelizar que los sistemas de elevación trabajen o se integren al concepto de Green IT o edificios inteligentes para reducir el uso energético de la infraestructura, por ende, reducir costos de fabricación.

* La reducción de costos, como consecuencia del efecto de la curva de la experiencia.

* Rigurosos controles decostos y gastos indirectos

* La reducción de costos en fuerza de ventas, servicios, I&D y publicidad.

* El diseño de productos para que sean fáciles de producir.

* La disposición de precios bajos, para lograr una alta participación de mercados (aunque inicialmente haya pérdidas).

* Alianza estratégica con constructoras dedicadas a este rubro, ofreciéndoles un modelo...