Caso: azalea seafood gumbo shoppe

CASO No 1 AZALEA SEAFOOD GUMBO SHOPPE
Descripción
Una noche de fines de mayo del año 2001, los propietarios de Azalea Seafood Gumbo Shoppe, Mike Rathle y John Addison, tuvieron la oportunidad de discutir el futuro de la empresa mientras preparaban más de 500 kilos de camarón y cangrejo para una fiesta de Mobile, Alabama. Era frecuente que Azalea Seafood Gumbo Shoppe cubriera eventosespeciales, pero lo más importante es que eran uno de los principales productores del país de gumbo preparado (sopa de mariscos y vegetales, típica de los cajuns, o personas de ascendencia francesa o criolla que viven en los bayous o meandros del bajo río Mississippi, cerca de la ciudad de Nueva Orleáns), con ingresos anuales en el año 2000 por más de un millón de dólares. En el 2001, sus productos podíanencontrarse un millar de supermercados aproximadamente, y se servían en más o menos 300 restaurantes del sureste de Estados Unidos. Addison reflexionó brevemente sobre el éxito de la empresa y puso a consideración algunos puntos, en cuanto que ambos hombres comenzaban su segunda década como socios:
Nuestro crecimiento ha sido fenomenal desde que compramos la tienda de mariscos en 1991.Realizamos con éxito la transición de una pequeña tienda detallista de mariscos a uno de los principales productores de gumbo de Estados Unidos. Hemos logrado distribuir en supermercados, Supercentros Wal-Mart, Sam’s Club de venta al mayoreo y quizá la mitad de los restaurantes en 160 kilómetros a la redonda. Sin embargo, creo que necesitamos tomar en cuenta cuáles son nuestras expectativas de ventas yutilidades para la empresa. ¿Estamos satisfechos con el millón de dólares al año en ventas o queremos llegar a millón y medio? ¿Queremos tener ventas por cinco millones? ¿O diez?
Si queremos más ventas, ¿cómo alcanzaremos el crecimiento? ¿La mayor parte de ellas proviene de los supermercados o de los servicios de alimentación? ¿Necesitamos una nueva ubicación? ¿Podemos mejorar nuestro empaque?¿Nuestros precios son demasiado bajos? Asimismo, ¿debemos extender nuestra línea de productos a paquetes de diferentes tamaños o a otros artículos?
Mike Rathle coincidió en que las preguntas de Addison debían tener respuestas pronto, y sugirió que el décimo aniversario de la sociedad subrayaba la importancia de evaluar la estrategia de la empresa y sus oportunidades de crecimiento futuro.
PREGUNTASDE TAREA
1. ¿Cómo es la competencia en el ramo industrial con valor agregado de mariscos? ¿Qué fuerzas competitivas parecen tener el mayor efecto sobre el atractivo del ramo industrial desde el punto de vista de los productores de mariscos empacados?
R. Los productos de comida marina de valor agregado incluyen todo tipo de comida empaquetada cuyo ingrediente sea la comida marina, en especialmariscos. Las compañías que vendían productos de comida marina, usaban su propio staff de marketing para vender y distribuir los productos a minoristas (retailers) y restaurantes, o contrataban corredores de alimentos (food brokers), que proporcionaban el soporte logístico y de marketing necesarios para distribuir sus productos.
La comida empacada también era distribuída por intermediarios ocorredores pequeños (jobbers). Ellos compraban la mercadería directamente a los productores y luego la revendían a restaurantes y tiendas.
En cierto modo, la competencia de Azalea en los supermercados era limitada, debido a que había pocas compañías especializadas en la sopa de maricos Gumbo. Sin embargo, los dueños de Azalea consideraban también competencia a los demás tipos de comida, pues losclientes también podían elegir comprar carne o pollo. Elos explican que Azalea nunca tuvo que entrar en guerra de precios con sus escasos competidores en la venta de sopa Gumbo, ya que el producto de Azalea tenía una calidad superior en este mercado.
Cuando los directivos de Azalea se reunían con representantes de potenciales empresas compradoras, estos ponían como ejemplo las exigencias, en...