Caso Bancovalores

ESPECIALIZACIÓN EN MERCADEO
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

GRUPO
N° ____

BANCOVALORES
UN ASCENSO EN VENTAS

BANCOVALORES es una entidad financiera dedicada a la Banca Personal y Empresarial en todo elterritorio nacional. En los últimos años ha tenido un incremento sorprendente que la ha situado como
uno de los bancos con mayor crecimiento en nuevos clientes, y ha presentado un importante aumentodel
portafolio de productos en los clientes actuales, su mayor incremento se presentó en la región sur del
país, donde por cuatro años consecutivos ha sido la zona de mejor desempeño.
BANCOVALORESpromueve sus productos en las categorías de personas naturales, PYMES y
Grandes empresas. Su equipo de ventas consta de 42 vendedores, entre los cuales está Carlos Pérez, un
excelente vendedor que ingresó ala compañía para trabajar en la región sur hace 4 años. Desde entonces
ha recibido varias menciones por su buen desempeño y ha contribuido a ubicar su región en los primeros
lugares de ventas en elámbito nacional. Carlos inició sus labores en el banco manejando la categoría de
personas naturales, después de un año fue ascendido a la categoría PYMES, y al año siguiente al manejo
de grandescuentas.
Hace unos meses Bancovalores decidió promover a Carlos Pérez a la gerencia regional de la zona
Occidental del país. Debido a sus múltiples ocupaciones manejando el crecimiento del banco, yrespondiendo a una competencia muy agresiva, el gerente nacional de ventas no tuvo el tiempo - ni vio
la necesidad - de capacitar a Carlos. Además, consideraba que él conocía bien el funcionamiento del
banco yque con su exitosa experiencia como vendedor podría desempeñarse como gerente regional
adecuadamente.
La Gerencia Regional Occidental se encarga de administrar el equipo de ventas compuesto pornueve
vendedores quienes atienden las diferentes categorías de clientes. Durante su carrera como vendedor,
Carlos adquirió una serie de ideas que quería trasmitir a su equipo de ventas, y pensó que la...